物流营销组合
一、辨认市场细分和选择目标市场
市场细分的层次 市场细分的模式 市场细分的程序 细分市场的基础 有效细分的条件
（一）目标营销
针对细分市场定制产品开发和营销方案的营销叫做目标营销，它需要三个步骤： 市场细分 市场目标化 市场定位
（二）市场细分的层次
从大众化营销到微观营销 细分营销：针对细分市场 补缺营销：针对空白市场 本地化营销：针对地方市场 个别化营销：针对个体的定制服务
（三）市场细分的模式：识别偏好
同质偏好：所有消费者有大致相同的偏好 扩散偏好：消费者对产品要求存在差异， 偏好呈发散状 集群偏好：市场可能出现有独特偏好的密 集群，每一个集群成为一个细 分市场
（四）市场细分的程序

调查阶段
分析阶段
描绘阶段
消费者市场： 物流市场细分 顾客的需求、购买动机和购买行为的差异性 （概述贵公司服务的物流客户的需求特征）
（五）细分市场的基础
地理因素
人文因素
心理因素
行为因素
（六）有效细分的原则
可衡量性 足量性 可进入性 效益性 稳定性
（七）物流市场细分的方法
单因素细分法： 地理区域：区域内物流、跨区域物流、国际化物流 综合因素法
（七）物流市场细分的方法（续）
系列因素法
地理区域
客户行业
产品属性
物流作业
区域物流
跨区域物流
国际物流
农业
制造业
商贸业
其他服务业
生产资料
生活资料
其他类型
联合运输
直达运输
中转运输
甩挂运输
集装运输
（八）市场目标化
评估细分市场 细分市场结构的吸引力、公司的目标和资源 选择细分市场
密集单一市场
有选择的专门化
产品专门化
市场专门化
完全覆盖市场
二、物流市场定位
市场定位：企业根据消费者对某种产品或服务的某些特征或属性的重视程度，给本企业的产品或服务规定一定的市场地位。 重点：差异化 竞争 ---- 差别化 ---- 同一化 ---- 竞争 ---- 差别化
二、物流市场定位
定位的方法： 根据具体的产品特色定位 根据所提供的利益和解决问题的方法定位 根据产品的专门用途定位 根据使用者的类型定位 根据竞争定位
三、物流市场营销组合策略
4Ps/4Cs/4Rs理论 4Ps：Product产品, Price价格, Place分销， Promotion促销 4Cs: Consumption顾客需求, Cost顾客愿意支付的成本, Convenience提供给顾客的便利性， Communication与顾客的沟通 4Rs: Related与顾客建立关联，Reflect市场的快速反应度 Relation重视关系营销， Reward重视营销回报