新兵实战手册
编者按 《新兵实战手册》旨在降低营销员的销售难度，将销售训练聚焦于三项 基本功——“会讲行业、会讲公司、会讲产品”。我们希望营销员在面对客 户时是一种轻松、无压力的状态，整个销售过程不做强势推销、不误导客户， 而是从打通客户的观念入手，自然而然地导入保险产品的说明和促成。 “行业篇”是本手册的重点内容，除了寿险意义与功用的基本理念之外， 编者针对营销员销售中的难点——“如何与客户快速切入保险话题”提出了 解决方案，按照不同职业类型对客户分类，分别从客户喜欢的话题、投资理 财需求及切入点等方面进行了分析，并编写了话术范例供营销员参考，话术 范例之后的“贴心提示”是对话术思路和重点的提炼，以帮助营销员理解消 化，避免生搬硬套。此外，编者也列举了不同年龄层次的人群购买保险的理 由和需求。 本手册是在《开门红实战手册》基础上进行的更行，更新日期 2018 年 11 月 30 日（1.9 版）。较上一版更新内容为： 三、产品篇： 更新了福临门（赢家版）、福临门（盛世版，A 款）、福临门（盛世版， B 款）等产品形态、产品特色、相关话术。 总公司会根据公司业务发展需要和一线队伍需求不断修订并补充新的 内容，为新人育成和队伍成长持续助力！
目 录 一、行业篇 1.保险是什么 1.1 保险的作用 1.2 保险最后悔的 3 件事 1.3 保险究竟是什么 1.4 保险解决人生 3 大尴尬事 2.如何与不同职业类别客户快速切入保险话题 2.1 私营企业主 2.2 个体老板 2.3 家庭主妇 2.4 专业人士（医生、律师、会计师…） 2.5 白领 2.6 退休人员 3.不同年龄阶段人群购买保险的理由和需求点 3.1 儿童 3.2 青年人 3.3 中年人 3.4 老年人 4.行业前景介绍 4.1 介绍要点 4.2 话术范例 5.图说保险 5.1 爬坡图 5.2 强制储蓄图 5.3 钢丝图 5.4 购买排序图 5.5 大病图 5.6 家庭平衡财富管理图解
1 1 1 1 1 1 1 2 2 3 4 6 7 9 10 10 10 11 11 11 11 11 13 13 13 14 15 16 16
二、公司篇 1．介绍要点 2．话术范例 三、产品篇 1.福临门（赢家版）年金险产品组合 1.1 产品形态 1.2 产品特色 1.3 话术举例 2.福临门（盛世版，A 款）年金险产品组合 2.1 产品形态 2.2 产品特色 2.3 话术举例 3.福临门（盛世版，B 款）年金险产品组合 3.1 产品形态 3.2 产品特色 3.3 话术举例 4.常青树（多倍版） 4.1 产品形态 4.2 产品特色 4.3 话术举例 5．医保通（普惠版） 5.1 产品形态 5.2 医保通保险责任
17 17 17 18 18 18 19 19 21 21 21 22 23 23 23 24 25 25 25 26 26 26 27
+
5.3 常青树（多倍版）医保通（普惠版）销售案例及话术举例： 27
6.一家三口的标准化保险配置方案 6.1 险种搭配逻辑 6.2 产品搭配 四、客户篇 1 盘点我的客户资源
28 28 29 30 30
1.1 我的客户来自哪里？ 1.2 我的缘故客户来自哪里？ 1.3 对影响力中心，我怎么开口索取转介绍？ 2.管理好我的客户 2.1 什么是客户管理？ 2.2 客户管理主要工具有哪些？ 3．为我的客户提供贴心服务 3.1 我该怎样为我的客户服务呢？ 3.2 如何做好“基础服务”？ 3.3 如何做好“附加值服务”？ 3.4 如何做好“超值服务”？ 五、营销篇 1.“绿色通道服务”最新政策说明 1.1 各版本绿通服务的客户资格标准 1.2 各版本绿通包含哪些服务项目 1.3 知识温习：小华 VIP 标准与待遇 2.专业化保险知识理念 2.1 买保险时如何选择保险公司？ 2.2 保险公司破产了，我买的保险怎么办？ 2.3 为什么买保险要趁早？ 2.4 我们面临的风险到底有多大？ 2.5 千分之七的概率会轮到我吗？ 2.5 为什么说保险越早买越安全？ 2.6 为什么保险越早买越便宜？ 2.7 现在买了保险，将来出的产品更好怎么办？ 2.8 家庭购买保险的顺序是什么呢？ 2.9 重疾险和医疗险有什么区别？ 2.9.1 医疗险 2.9.2 重疾险 2.9.3 举例说明
30 30 31 31 31 32 32 32 32 33 34 34 34 34 35 36 37 37 39 42 42 42 43 43 43 44 44 44 44 45