咨询师工作标准流程培训 操作说明
流程环节
流程步骤
培训提示
讲解内容
培训备注
电话咨询
流程环节
轮流接电
电话咨询
预约上门
流程步骤
电话咨询
的目的
强调
咨询目的
强调
咨询效果
培训提示
说明： 电话咨询是业务常规方式，另外还有家长直接上门或熟人转介绍等方式。
电话时间：17分钟左右。这个时间是咨询人员经过验证感觉比较合理的长度，可以作为参考。电话时间如果太短，一来可能会无法抓住客户需求，不能为面谈做好准备；二来与客户的感情交流不足，难以真正取得信任，预约上门的目的也不易达成。
电话目的：了解客户需求，邀请客户上门面谈。
要求：重视每一个来电，提高家长上门率。
注意：邀请上门是最终目的，因为只有客户上门才有成功签单的可能性。但了解客户需求非常重要，只有抓住客户的需求点，塑造出危机感，让家长有迫切上门的需求，才能更好的达到邀请上门的目的。
准备: 熟记公司收费标准、公司优惠政策规定、各地大学情况录取分数线、本地各中学小学情况、熟悉中小学教材内容及版本、学科能力分析、中小学心理教育学知识等。
咨询过程：
咨询师轮流接听热线。
说明：电话轮到某个咨询师时，若不在位上，是自然顺过，只能从下轮排起；若接到的电话是广告或其他非客户电话，算有效轮流，所以要重视业务电话。
接听电话前，要准备好《热线记录表》与笔，做好记录。
接到电话后，要礼仪问候，报出学大教育和自己的姓名，询问家长需要什么帮助。
引导话题可从学生的学校和学习成绩问起。
说明：一般真正的家长会对自己的孩子学习情况比较担心或关注，才会想找辅导机构。而从这个环节里，可以判断出对方是否是探子，如果确定对方是探子，也要礼仪对待，只是无需说出价格、流程等机密性要素即可。
开始可以先让家长倾诉，但要注意引导话题，让家长自然而然的顺着咨询师的需求谈话。在整个环节中，咨询师是主导，不要被家长牵着走，要突显自信、专业、说明：在过程中需要了解到的基本信息有：学生的姓名、性别、年级、学校、科目情况、学习态度、想辅导的科目，家长的姓名、联系方式及突出的需求点等。
在这个基础上，对学生的学习情况做出基本的的分析和诊断，塑造家长的危机感，再结合我们学大的模式和优势提出初步的对应措施。
至于再深入的细节，需要家长上门当面谈，并要求带上学生和学生的试卷、课本、错题本等。
讲解内容
说明：我们需要跟学生亲自交流，需要对学生本人做出测评和对学生的试卷和作业做出分析，在科学诊断的基础上，再做出一套有针对性的辅导方案。
然后就是与家长约定上门的时间。建议：可以给家长两个选择，比如说是周六上午9点来还是下午2点来。
举“李军”老师的咨询例子。
（控制谈话）
注意
电话礼仪
培训备注

模拟电话咨询
客户确定上门时间后，要告诉其公司详细的地址、交通方式（如果是开车，可以推断家庭经济背景）、咨询
师的姓名、联系方式和注意事项（比如要带学生来，而且尽量是父母双方同来，以及学生的试卷、课本和作业等），要问取家长的联系方式（即便有来电显示，也要再问，可以探明家长诚意大小）。
如果客户不能确定上门时间或无意上门，要及时回访跟踪，不要轻易放弃。
放下电话后，要及时整理热线记录表，并将电话咨询情况录入PPTS系统，不管是否预约成功，都要录入PPTS。
说明：如果预约成功，要开始着手面谈的准备。比如家长若提到学生具有多动症，便要查找多动症的相关资料；比如了解学生是某一中学的学生，而咨询师对这个中学不太了解，则要及时去查询，分析学生的学习背景； 比如通过电话交流，对学生和家长的情况已经大致了解，可以做出初步的辅导计划及课时推算；比如对面谈过程做个思路规划等等。
利用手机短信强调印象
现场咨询
现场咨询
前台接待