培训机构
会销标准化手册
?
科学大叔
2024年7月29日
?
目 录
一、会销简介：………………………………………………………………………2
(一)会销目的 ……………………………………………………………………2
(二)会销模型 ……………………………………………………………………3
二、实际操作流程：…………………………………………………………………4
(一)校外公益大场 ………………………………………………………………3
(二)中场公益场和销售校内场的操作 …………………………………………8
三、会销具体实操 …………………………………………………………………12
(一) 讲座前 …………………………………………………………………12
(二) 讲座中 ………………………………………………………………20 (三) 讲座后 …………………………………………………………………22
概述：业务上以精准营销(数据库营销、会议营销)为核心，辅助媒体分账；品牌上突出电视广告、户外广告，辅助植入营销(图书、电视剧、新闻专访)和公益活动(讲座、大赛、同学会等)。
一、会销简介：
(一)会销目的
为什么做会？做会至少给我们带来三方面的收获：
1、宣传：
通过会场发放宣传资料、易拉宝(展板、X展架)、条幅、桌贴、宣传片告知；
通过主讲专家、主持人、现场咨询渗透；
通过会场来人(聚众规模)展现实力，来人越多，规模越大，传递品牌形象和企业实力的效果越好，说服力就越强，对参会者有一种无形的震撼和征服力量。
数据：
有效信息通过学校发放参会通知、回收有效回执后电话核实。
参会数据——通过会场回收门票副券和登记获取；
意向用户——通过会议现场交定金报名和预约条等形式收集意向名单；
这样层层筛选过滤进而挖掘准用户，既有迫切需求又具备支付能力的学生、家长。
3、签单：
现场洽谈或预约；
会后电话邀约；
大会过后小会跟进促单；
有效促销，快速签约
（二）会销模型
会 销 模 型
规模
大场
中场
小场
人数
500人以上
200—500人
200人以下
场
地
本地有名的礼堂、展馆、剧场或名校礼堂
直接利用合作校的场地，阶梯教室或礼堂
梯教室或礼堂
性
质
公益：校外场、大校校内专场
公益：校内专场
销售：校区专场；可以收费
受
众
校外场：家长为主(80％以上) 附带学生；校内大场：兼顾家长&学生，家长会或另行组织
充分结合学校家长会；另行组织；分为家长专场、学生专场
家长为主，最好家长带学生同时参加；高中学生可单独参加
时间
周六日，首选上午
与学校商定
周六日
主
讲
人
 南洋个性专家团：总部统筹，地方辅助
南洋个性专家团：地方统筹，总部辅助；学生场派内部学科讲师
地方独办：内部讲师，专家辅助
主
题
学习方法、备考策略、家庭教育、志愿填报
同大场主题，学生场主讲学科内容
结合具体学科，主讲学习方法，如考前串讲
成功标准
以1个月为会销转化周期，投入产出比低于或等于5％
以1个月为会销转化周期，投入产出比低于或等于5％
以1个月为会销转化周期，投入产出比低于或等于5％
二、实际操作流程：
(一)校外公益大场
报批完成后，完成一下准备工作：
1、制定营销方案：报批后需列出营销方案，并严格遵照执行，并抄送总部市场部备案。(可参考附件：大连分公司营销方案)
2、安排人员及分工：(人员安排表见表3)
● 会销经理(1人)：安排市场人员进校的组织工作，会务分工、会后与咨询对接
任职资格：有团队领导、协调能力，有活动经验、学校关