山西太原志远区：张金花
同属销售，平安能给予更多
——人力三讲之增员专业销售人士
张金花·个人简介 学历：大专 职业背景：酒店经理 所在单位：志远区59部 入司时间：2008年7月 目前职级：高级业务主任 所获荣誉： 2008年7月加入中国平安 2009年加入钻石俱乐部 2010年4月卓越晋升业务主任 2011至今卓越贡献营业组、增员先锋营业组 2012年获得平安总部授权导师 2013年荣获山西分公司人力成长明星组 2014年1月晋升高级业务主任
个人增员状况
11年-13年个人直接增员快速提升，增员主体对象为专业销售人士！
张金花的组织架构
42人的团队中，专业销售人士26人，占比62%。
对专业销售人员为增员对象的一点认识：
同属销售，他（她）们都希望时间自主，不愿受人约束； 同属销售，他（她）们都向往业绩的突破，都希望有理想的收入； 同属销售，他（她）们都希望代理好的品牌； 同属销售，他（她）们都希望多渠道销售； 同属销售，他（她）们都希望得到技能的提升； 同属销售，他（她）们都希望有良好的发展前景；
平安的理念和发展趋势为其保驾护航，平安提供的平台让销售更如鱼得水
具体观念：
1.通过讲自己——与对方建立同理心，如时间自主，收入变化明显，产生认同减轻增员压力。 2.通过讲公司——让对方了解公司，了解平安先进的平台对个人成长的帮助，明白代理大品牌的好处和多渠道销售的优势并且向往加入平安。 3.通过讲行业——让准增员对象看清保险未来发展趋势和潜力，认可保险工作的核心价值激发其内在信心，最后促成增员。
总纲要
1.1讲自己-自我介绍
关键句： 您好，我是中国平安人寿山西分公司志远区59部的张金花主任，很高兴认识您，接下来我们相互做个简单的了解与沟通。
目的：简单进行自我介绍，让对方认识自己
要点：自己所在公司、姓名、职级
关键句： 我之前从事了十多年的酒店管理工作，主要是用自己的经验给老板创造价值和利润，靠自己的悟性，慢慢摸索和学习，成长较慢。老板更多是要求我们出成绩，很少给我们提供好的培训和学习机会，想想我们三五年之后，自己的收入也不会有太大的突破，发展空间也有限，自己的福利更加没有保障。
目的：强调自己过去工作遇到的瓶颈，让对方产生认同
要点1：过去的经历
1.2讲自己-介绍自己的经历
关键句： 其实，当初我来平安是因为生完孩子休息了一年多的时间，感觉自身学习上面有了欠缺，有点脱离社会，当时正好平安有招聘培训，我就来学习。 经过学习之后，我感到平安是一家非常优秀的公司，我可以给自己个机会，尝试的去做一下，最主要是时间自由，又能带孩子，又能工作，是工作生活两不误。我这么多年的工作经验，也想把自己身边的资源整合利用好。而且福利待遇和未来发展都不错，所以我就选择加入了平安。
目的：与对方建立同理心（时间自由、资源整合利用等），减轻增员压力
要点2：来平安的原因
1.2讲自己-介绍自己的经历
1.3讲自己-介绍入司前后变化
关键句： 在半年左右的时候，正好公司打开门红，我邀约以前领导过来参加公司酒会，原本是想让他们来看看我现在选择的公司怎么样，就当一起聚聚，结果他们听完酒会之后，主动要给家人购买保险。 我的收入当月就上万了，其实根本没有费力，只是一起吃了顿饭，就拿到了上万的收入，那个时候就觉得做保险真的不难，就更加相信这个公司能够给我未来想要的。
目的：通过收入吸引准增员，同时用保险不难做来再次减压
要点1：收入的变化