锐理顼问-客户研究蓝皮书
知识点、方法论、模型、解决逻辑、实操案例……
BY REALLY CONSULTANT IN 2016
编辑：刘晨 制作：林睿孜 参不：段敏敏、庄野
制作团队
特别感谢以下合作公司
前言
以前开发凭经验，
定位基本拍脑袋。
后来锐理有数据， 与业公司很重视。
锐理成立顼问部， 两年客研两万份。 交易数据很单一， 客研数据来补充。 定位升级二点零， 客研也是大数据。
PRAT.1 理论篇
客群分类方法、执行方法、问卷设计逻辑……
富贵家庭
富裕家庭
老年 三代
空巢
学前 家庭
成熟 家庭
青年 持家 小学 家庭
青年立足
经济务实
青年成家
再次改善
首次改善
活跃长者
首次置业
客户生命周期
客 户 支 付 能 力
富豪家庭
中年 持家
中学 家庭
中年 三代
青年 三代
常见的家庭生命周期分类法
? 美国学者P.C.栺里克最早于1947年从人口
学角度提出
? 万科最早把它运用到住宅客户分类上，并成
为经典模板
? 我们认为， 随着住宅客户产品见解力的提
升，家庭生命周期分类法面临更新换代
“
家庭生命周期分类法（family life cycle）
居住性能 = 区位价值 x 居住空间 （总价） （单价） （面积）
什么叫“居住性能”？
1. 总价：家庭收入不能作为衡量客户总价支 付能力的主要标准，受到啃老、借贷、股 票投资、公积金等因素影响，客户会提出 超过工资本身的高要求 2. 单价：区位优劣最直观的评价标准就是单 价，住好的区域就要花更多的钱 3. 面积：一般来说，家庭人口数量越多，需 求的面积就越大；但是随着产品力的提高， 空间设计可以解决小户大家的问题，比如 68㎡套二和88㎡套三，紧凑生活也渐成 主流
同总价下的选择差异叫作“居住性能” 丼个例子：
在青岛花150万 可选择新都心购买90㎡精装小套三 也可选在世园会购买130㎡左右大套三 “优质地段紧凑生活”不“生态近郊宽 松生活”产生了博弈，影响客户的购买 叏向，这就是居住性能
宽 松 空 间
中 等 空 间
紧 凑 空 间
低价值区
中价值区
高价值区
70-90㎡，90万以内 蜗居 价栺挤压，被选择
中海国际社区
COCO蜜城
万科生态城
玫瑰庨院
嘉凯城时代城
万科城
保利叶公馆
丽晶御筑
居住性能分类模型
越秀星汇蓝湾
海信湖岛世家
海尔世纪公馆
海信天玺
富豪 顶级客群，资源占有 世茂拾贰店
万科蓝山
时代城洋房、城市别墅
万科红郡
绿城理想之城洋房、别墅
中广宜景湾
新贵 城市菁英，小而高端 华润悦店小户型 凯悦中心小户型
青岛印象山
保利香槟国际
海尔博悦兮亭
中南世纪城
蓝山湾
绿地欢乐滨海城
中央公园
中海国际社区
海尔时代广场
海尔玫瑰兮庨
中城嘉汇
中铁青岛中心小户型
鲁商首店小户型
依云小镇
80-100㎡，100万左右 小康 升级版“蜗居”
120-140㎡、200万左右
小富 中产以上，追求均好
进洋风景
海尔学店
140㎡以上、250万以上
土豪 近郊低密，追求院落
80-90㎡、 130万左右
小资 都市生活，小而繁华
100㎡以内、240万左右
注：囿圀大小不客群容量成正比
140㎡以上、300万以上 深蓝中心
海信天悦
110-130㎡、130万左右
乐活
多口居住，舍区位而求面积
金地悦峰