本文对爱奇艺和腾讯视频的会员体系进行了梳理，并针对产品在付费用户转化、付费用户 留存、付费用户挽回这三个方面的运营策略进行对比和总结。 本文结构 一、概述 根据艺恩咨询的《2018 中国视频内容付费产业观察》，中国视频会员规模近三年复合增 长率远超中国网民规模增速，视频付费用户有着广泛的市场基础和巨大的增长空间。 二、产品简介 1. 爱奇艺 爱奇艺是于 2010 年 4 月 22 日创立的视频网站，slogan：悦享品质。爱奇艺是一款功能 强大而完善的视频 APP，爱奇艺满足了用户的娱乐需求。 爱奇艺的定位是“中国高品质视频娱乐服务提供者”，平台提供的大部分视频都属于娱乐 范围，满足了用户的娱乐需求。爱奇艺满足了用户的基本型需求、期待型需求。 2. 腾讯视频 腾讯视频于 2011 年 4 月正式上线，腾讯视频 slogan：不负好时光。秉承“内容为王， 用户为本”的价值观，着力凸显优质内容的差异化竞争优势，深化与消费者的情感沟通， 是聚合热播影视、综艺娱乐、体育赛事、新闻资讯等为一体的综合视频内容平台，持续为 用户提供高清流畅的视频娱乐体验。 三、付费用户权益 爱奇艺和腾讯视频都是以会员订阅作为主要的商业变现方式，以下讨论主要聚焦在爱奇艺 和腾讯视频 VIP。 会员订阅的核心在于，用户通过付费换取产品提供的专属权益，而产品获得收入以及付费 用户更高的粘性和活跃度。因此，做会员订阅的产品需要梳理，自身有什么资源或能力， 可以以更高价值的形式提供给付费用户。 1. 相同的付费用户会员权益 爱奇艺和腾讯视频 VIP 提供了许多形式相同的会员权益，主要分为四类：内容特权、观影 特权、身份特权、福利折扣特权。 1）内容特权 用户在产品内的主要诉求”是有我想看的内容“，因此会员专属视频是会员权益的核心， 也是刺激用户付费、弥补版权投入的关键。 VIP 均囊括了大量热门影视，会员可以免费收看，还有付费影片折扣和超前点播功能。 爱奇艺于 2015 年，推出《盗墓笔记》，率先尝试视频行业付费模式，再接下来陆续推出 《中国有嘻哈》《青春有你》《热血街舞团》等获得良好的播出效果与商业效果。且题材 涵盖古装历史、探案悬疑、青春爱情、二次元、武侠玄幻等构成完整的内容矩阵，满足不 同人群观看需求。 腾讯视频背后的腾讯集团有较大的资源优势，从最近的《创造营》和有上年热门电影版权 数量，可以看出腾讯视频“财大气粗”势必要做在线视频行业老大。 2）观影特权 VIP 为付费用户提供的主要功能包括了蓝光 1080p、下载加速、杜比视听、免广告、赠送 影片…… 蓝光画质、全景声是在满足高层次用户的需求。这些用户对观感体验有更高的要求和更深 的热爱，相应地如果产品能够满足他们的需求，忠诚度和付费金额也可能更高。 VIP 不仅可以下载加速还可以并行下载，比如有时候外出，在家用 WIFI 先下载好，在外 观看时就不用使用流量观看。 免广告：观看影视内容时，节省前贴片广告时间，广告最低 90 秒，因此免广告这一功能 是对用户诱惑力很大的。 3）身份特权 身份特权类权益并非用户刚需，旨在为付费用户提升尊贵感。爱奇艺和腾讯视频在此方面 提供的相同功能为尊贵标识、专属客服、明星见面会。 尊贵标识：VIP 展示包含等级的身份标识，续费越久等级越高，更加凸显身份。现在身份 标识已经几乎成为会员产品的标配。