10602 2021011029 F274 单位代码 学 号 分类号 密 级 公开 硕士专业学位论文 SL公司美国市场营销策略优化研究 Research on Optimization of SL Companys US Marketing Strategy 学院 (部 ) ：经济管理学院 专 业：工商管理 研究方向：市场营销与物流管理 级：2021级 年 研究生： 严伟娟 指导教师： 梁爱云 完成日期：2023年 6月 I SL公司美国市场营销策略优化研究 研究生姓名：严伟娟 导师姓名：梁爱云 学科：工商管理 研究方向：市场营销与物流管理 年级：2021 摘要 近年来，世界卫生环境和经贸环境渐趋恶劣，先是 2018年中美贸易战过程中， 在美国发布的加征关税清单中，涉及汽车产品的税号共 40个，占中国出口到美国的 汽车产品的大部分。然后是俄乌冲突、美国在相关行业的卡脖子等事件使得汽车产业 的全球供应链受到威胁，这使得零部件供应的稳定性受到了严峻挑战。这些大环境给 汽车产业的发展蒙上了阴影，也给很多中国汽车电子产品企业进入美国市场带来巨大 挑战。 SL公司成立于1997年，是一家高新电子信息技术企业，专注于汽车电子的研发、 生产、销售和服务。近三年来，SL公司美国市场销售业绩随着汽配行业的快速发展而 迅速增长，但是从销售目标已连续三年未完成销售目标。而且 SL公司最近三年每年 都有大客户流失，说明SL公司在美国市场的发展呈现一种不进反退的局面。SL公司 由于本身资金、技术能力不足，且进入美国市场的时间不长，其营销策略的主要问题 表现在市场细分和定位模糊；产品竞争力不足，缺乏本土化产品；价格竞争力低；销 售渠道单一；促销策略缺失等问题。 SL公司美国市场的营销策略问题产生主要由如下几个原因导致。第一，进入美 国市场仓促，缺乏详尽的市场调研和分析；第二，产品核心技术水平不高，资金能力 有限，创新思想陈旧，产品也相对单一；第三，同质化竞争激烈，定价体制落后，在 定价方面缺少战略指导性；第三，销售渠道策略不科学，缺乏互联网思维第；第四， 促销观念意识差，对促销策略不重视。 针对这些问题和产生的原因，SL公司美国市场营销的策略可以从如下七个方面 做优化：第一，进行市场细分。主要是针对美国不同行政区域进行市场细分，了解市 场特点，然后针对汽车电子行业的三类目标客户进行分析。第二，选择目标市场。针 对市场细分结合SL公司本身现实情况对销售区域、目标客户进行分析。第三，明确 市场定位。针对客户和市场分析，针对不同市场制定不同的产品策略。第四，产品策 略优化。就是根据市场分析的不足，设计出更多符合市场需求的大单品。第五，价格 策略优化。需要针对不同的阶段采取不同的价格策略调整，更好地贴合市场实际，帮 助SL公司的发展。第六，渠道策略优化，在SL公司进入美国市场后要加快进行线上 渠道的建设，主要是公司官网、电商平台和社交媒体平台。线下则需要在核心市场建 II 设产品旗舰店，并与一些授权商店和零售商达成长期合作，促进产品快速进入市场获 得广泛的群众基础。第七，促销策略优化。主要针对营销渠道进行互联网促销、捆绑 组合式促销和销售促销三种形式，更好地帮助SL公司打开美国市场。 关键词：营销策略；4P理论；波特五力模型 III Abstract In recent years, the world health environment and economic and trade environment have become increasingly harsh. First of all, during the 2018 China-US trade war, in the list of additional tariffs issued by the United States, a total of 40 tax codes were involved in automobile products, accounting for the majority of Chinese automobile products exported to the United States. Then the Russia-Ukraine conflict, the US choking in related industries and other events threatened the global supply chain of the automotive