终端促销人员的招聘、培训与管理 2003年6月25日 李从选 第一部分 终端促销人员的招聘 一、招什么人？ 二、在什么地方招？ 三、如何招？ 一、招什么人 1、终端促销人员的条件－基本要求 学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。高学历 好不好？ 专业：药学、医学、护理、营销等专业。 工作年限：应届好于工作几年的，为什么？ 性别：女性强于男性，为什么？ 年龄：40岁以下皆可，25-35岁为佳。为什么？ 籍贯：农村好于城市。本地强于外地，为什么？ 问题：本科生行不行？ 2、什么样的人才是好的终端促销人员 热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。 热爱自己从事的工作：销售、促销工作。 热爱企业。 热爱顾客。 问题： 如何知道你招聘的人员是否具备四热爱？ 终端促销人员必须具备的素质之一：四热爱。 2、什么样的人才是好的终端促销人员 责任心：工作认真负责。这是首要条件。 企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。 爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同事相处，助人为乐。 恒心：坚持不懈才能成功。 自信心：相信自己，才能成功。 终端促销人员必须具备的素质之二：五心。 沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服顾客购买。 敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一类顾客，顾客购买能力如何？ 良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！ 较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！ 2、什么样的人才是好的终端促销人员 终端促销人员必须具备的素质之二：四项基本能力 问题：有从业经验好还是新人好？ 按照以下几点判断应该是招有经验还是无经验的促销员： 自己有无培训能力 自己有无管理能力 终端场所要求 公司提供的待遇水平 二、在什么地方招 1、药品零售终端、化妆品和保健品销售终端。 2、人才市场。 3、药物及卫生学校。 4、促销活动现场招。 5、化妆品和食品业务员。 5、刊登招聘广告招聘。 6、到下岗女工就业中心。 三、如何招 不定期招聘，随时和其它企业的业务人员、药店店员、促销员保持联系，把电话给他们，如有人推荐就及时招聘、也可亲自随时到人才市场和各类零售终端及促销活动现场去发现人才、贮备人才，为我所用。 注意：选好人可以事半功倍！ 方法一：动态招聘法 1、用笔试法测其四热爱、三心和学 习能力及其知识面、反应能力、认真态度、及其一些工作能力等。 2、精心设计笔试题。 3、认真对待笔试考试。 4、填好简历表：了解其基本状况 5、让其提供过去书面工作材料：计划、档案照片、图表等。 方法二：笔试招聘法 如何设计笔试问卷 1、涉及的知识面 医药知识：常识和自己做过的产品知识 营销常识：营销的一些常见知识 推销知识：说服顾客技巧、 其它社会知识： 考察其能力与素质、价值观的问题。 2、试题类型 问答题 选择题 论述题：设计一个具体的工作故事，让其谈看法。 小组研讨：6分钟设计一个促销员笔试试题 方法三：把好面试关 1、面试必须解决的几个问题 考察其知识面。 考察其口才。 考察其做事为人的价值观。 考察其求职动机。 考察其应变能力和反应敏捷程度。 考察其仪容仪表、行为举止。 2、面试的方法步骤 1、通知面试时间。 2、拟定好面试问题。 3、准备好面试表格。 4、至少五个人参加面试、打分。 5、综和平价给出面试结果。 6、及时通知录用结果，对以后有可能在用的留下余地和档案。 3、面试问题及评价表 反应能力 1+1什么时候不等于2？ 说出三个向和尚推销梳子的方法？ 天大还是地大？什么东西比天大？ 先有鸡还是先有蛋？ 说出你的5个优点？说出你的5个缺点？ 为什么下水道的盖子是圆的？ 假设你在2005年35岁时肯定要升为经理了，你的夫人小你三岁，你有一个五岁的儿子，你父亲今年60岁，请问你今年多大年龄？ 干什么最少要两个手？ 握手。 从北京到华盛顿，什么方式最快？ 请用一笔画出四条线，把位于正方形中等距离的点不重复地连起来 3、面试问题及评价表 学习能力 1、你一个月花多少钱购买书报杂志？ 2、你平时一天看书多长时间？ 3、你最近看的一本书是什么书？什么时候看的？ 4、 你喜欢看什么类型的书？ 5、说出你常看的杂志的名称？ 6、国内目前涉及营销与营销管理的杂志有那些？ (《销售与市场》、《商界》、《成功营销》、《企业销售》、《我营销》、《经理人》、《智囊》《中国药店》、《市场营销》等)。 7、你常看的报纸有那些？ 8、你常看的电视节目有那些？ 3、面试问题及评价表 三、医药行业常识 1、SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么？ 2、新康泰克不含什么？含有什么？ 3、抗生素有那几大类？严迪和利君沙各属那一类？ 4、中医中的“理法方药”和中药中的“君臣佐使”的含义各指什么？ 5、新的药品管理法什么时候开始实施？ 6、 处方药和非处方药分类管理什么时候开始实施？处方药广告有什么规定？ 7、OTC营销中终端的含义？ 8、中国医药生产企业、商业企业、零售药店的数量各是多少？ 9、你做过的终端活动都有哪些？说说义诊活动的注意事项？ 3、面试问题及评价表 四、对社会宏观环境关注程度 1月至今，国内外有那几件大事？ 中国何时加入WTO？ 三个代表是什么意思？ 中国药品零售市场什么时候对外资开放？ 你工作的城市有多少家零售药店？有多少家连锁药店？涉及门店数是多少？那家连锁店最大？零售额达到3000元/天的有那几家 最近一次人口统计，你所在城市的人口是多少？常驻人口是多少？流动人口是多少？