目录 销售的基本知识 在此录入此部分的内容及说明，简单扼要 销售的观念 在此录入此部分的内容及说明，简单扼要 销售的异议 在此录入此部分的内容及说明，简单扼要 客户接触 在此录入此部分的内容及说明，简单扼要 01 02 03 04 售楼技巧 在此录入此部分的内容及说明，简单扼要 05 标题文本内容 此处可进行文字替换；此处可进行文字替换； 此处可进行文字替换；此处可进行文字替换； 此处可进行文字替换；此处可进行文字替换； 此处可进行文字替换；此处可进行文字替换； 此处可进行文字替换；此处可进行文字替换。 发现客户最重要的需求然后满足他 感悟 销售的六个步骤 推销“霸（八）气” 表明顾客对你 和你的产品有兴趣 了解顾客的需求 并调整策略和方法 透过异议来 了解顾客接受的程度 处理异议的技巧 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。 处理异议的技巧 我的钱在股票（或其他投资）上…… 我已买了其他地方的房子了…… 我要考虑一下…… 01 02 03 04 我的钱在股票（或其他投资）上…… 我想比较别家看看…… 我想买，可是太贵了…… 05 06 07 我已买了其他地方的房子了…… 常见的客户拒绝的七大借口 常见的客户拒绝的八大借口 在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。 观念革新 王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。 其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐…… 案例分析 保持轻和冷静 “我很多谢您所提供的宝贵意见……” “我很高兴你的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情……” 真诚有礼，聚神聆听 处理异议的态度与技巧 寻找客户的方法 01得到顾客的满意 02激发他的兴趣 03赢取客户的参与 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中 慢慢退后，让顾客随便参观 目的 要求 与客户接触的三个阶段 与客户接触的三个阶段 成交的关键时刻 顾客不再提问，进行思考时 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心 客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题 话题集中在某单位时 顾客不断点头对销售员的话表示同意时 顾客开始关心售后服务时 顾客与朋友商讨时 与客户接触的三个阶段 排解疑难法 当顾客说要再考虑考虑时…… 陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重要的投资，它不象吃顿饭或买件衣服…… 因此，为了能向您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商理研究，请问，您 要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的什么问题… 以退为进法 当顾客迟迟未能作出购买决定时…… 陈先生，您至今还未能用出购买的决定，我相信这一定不是房子不适合您 ，而是我在介绍的过程中还未能将房子和小区的种种设施 和您 将来会获得的利益表达清楚。因此，陈先生请不要介意，是因为我工作没做好而延误了您 作出购买的决定，陈先生我有个请求，我希望你能 指出我在那方面还介绍得不够清楚的… 促成交易的关键话术 推他一把 当顾客犹疑不决时…… 陈先生，既然您喜欢这个单元，您就一定要抓住时机，您试想想买卖是公开的,好的单元大家都想买，因此，你迟疑，别人就会夺你所爱。 世界有位名人曾经说过：拖延一项决定往往比做错决定所带来的损失更大。 探询法 当你设法去促成交易或者想消除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探 问的方式，来了解顾客内心的想法……“陈先生，假如您 真的决定购买我们的房子，你认为主要会是那些因素支持您作出这 个决定呢？”或“您认为主要会是那此因素在影响您 做出这上决定呢？” 询问法 当你对顾客购买心理摸不透时…… “陈先生，我认为这套房子是非常适合你的，但是我想你可能不会花时间来考虑了，除非您 真的象我们许许多多顾客那样，是真正地了解到这套房子对于你和你的家人是多么的重要，你认为呢？” 促成交易的关键话术 当顾客突然停下脚步时 当顾客注视模型一段时间， 把头抬起来时 当顾客长时间凝视模型或展板时 当顾客寻示销售员帮助时 当顾客与销售员目光相碰时 当顾客目光在搜寻时 与客户接触的最佳时间 没有明确目标和计划 不正确的行销心理 不能顺应市场的变化 急功近利不能支持到底 销售代表的成功法则