电话销售实战技能训练 无畏无惧 不卑不亢 灵活运用 操之在我 电话营销是基础 电话+面谈+逼单+签单+收款+客户维护才是整体的销售流程 电话营销是基础 磨刀不误砍柴工 ——电话销售的准备工作 电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。 但是营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。 1?? 心态调整，增强自信 快乐的工作才是做好工作的关键 你是否真的喜欢这个工作，你是否爱这个工作？ 2?? 完美动听的声音、语调 除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？ 把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。 声音检查的要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。 ?3?? 完善语音的方法 要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。 “1，4，2”呼吸法1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒，每次做3分钟。 “狗喘气”法 顾名思义，就是像狗一样急促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。 （需要坚持练习，只有坚持才有效果！） ?4?? 语速、语调要与对方恰当地配合 打电话时，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远，就会给沟通带来困难。 语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。 ?5?? 战胜与销售有关的一切恐惧心理 战胜电话销售时的恐惧心理，与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，坚持就是胜利。 坚持不懈地打电话，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。 抱着帮助他人成长的态度能有效地减轻恐惧感。 客户拒绝的原因可能是不太了解具体情况，或是销售人员推介的角度不够好 要从失败中及时总结经验、吸取教训，让下次通电话比这次通得更好。  6 确定明确的目标 成功不仅要有积极的态度，还要树立明确的目标，知道距离目标有多远，怎样才能达到目标 一天打多少个电话，有多少个有效电话、销售额 多少 建立长期和短期的目标，定期进行检查修订 目标需要细化 7 掌握产品的利益和特征 例如：“这种护肤品中含有纯天然的美白成分，能让您的肌肤在四周的时间内变白。” “这是新开发的负离子电视，能切实有效地避免近视。” “含纯天然的美白成分和负离子电视”就是该种产品区别于其他产品的特征，“能让肌肤变白和避免近视”就是该产品能为客户带来的实际利益。 作为消费者，最关心的是产品能否带来自己所需求的利益，而不是产品具有什么样的特征。 （产品价值） 8 充分了解客户的信息 知己知彼才能百战百胜 通过网络查询，通过其他销售人员了解。通过报刊、杂志上的行业信息了解。 通过客户的同事、秘书以及家人了解 9 好记性不如烂笔头 没有任何记录 :打完第五个电话之后，就已经记不清第一个电话的内容，更不可能记清楚客户的特殊要求 姓名、职务、电话、公司名称和地址以及所开展的业务 客户提出了什么异议，有什么特殊要求 下次联系时间以及重点是什么 等等 10 良好的工作习惯 当客户提问时，手边要有必要的产品说明或服务信息，以便能快速及时地找到答案 部门内部的密切配合非常关键 部门之间的密切配合也非常关键 5W1H技巧 5W1H技巧 5W是指： When（什么时候）、Who（谁）、What（什么事）、 Where（在哪里）、Why（为什么）； (我要在什么时候在什么地点和谁谈了什么事？） 1H是指：How（怎样进行） 在打电话之前，要事先确定此次打电话的目的：推销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人等。 至少准备三套应对方案。 有效地接打电话的六个要点 要点一：电话旁边准备好备忘录和笔 要点二：接电话的姿势要正确 要点三：记下交谈中所有必要的信息 要点四：将常用电话号码制成表格贴于电话旁边 要点五：传达日期、时间一定要再次进行确认 要点六：如果对方不在，请留下易于理解的信息 电话诉衷情 ——成功的产品推介 电话推介的开场白 产品推介的内容 成功约见 ?1?? 开场白的三个步骤 ①要有底气有兴奋度郑重其事地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象 ②采用一种激发客户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助 ③为了给客户提供尽可能多的实际益处，需要认真地询问客户的需求 (反问-抛砖引玉) 2?? 开场白的两个不要 一是拿起电话就推销,二是张口就谈价格 拿起电话就开始推销产品或服务很容易造成客户的反感 张口就谈价格，也会给客户留下不良的印象，客户根本没有享受到服务，更像是在菜市场上讨价还价一样，这势必会引起客户的不愉快 ?参考 阅读以下对话，分析该销售人员的推销技巧 您好，我是XXX公司的XXX，您应该是XX总吧，因为我了解到您公司是做XXX的，刚好呢，我们公司也跟很多您的同行服务过，比如说；XXX XXX ，使用效果也挺不错，所以今天就很冒味的跟您打这样的电话/我们是传众公司的是专门为像您这样的公司提供XXXX