经典天成年前营销策略总纲 营销部 2011年11月 营销目标界定： 营销目标界定 销售目标：5000万元，开盘一周内实现回款3000万元，年底实现回款2000万元 蓄客目标：洋房认筹30个客户 工程目标：12月3号会所（营销中心）软装使用条件，12月3号园林景观开放 当前洋房认筹客户：10组 推售分析： 已经开始销售 主推楼号 楼王 12套 12套 12套 6套 实景开放 全城全部开售 从五月份开始对外接待客户以来，总共接待客户214人，8月份来电来访人数最多，11月份经济论坛未出现大量的来访人群。 来访客户梳理 从来访来电咨询别墅、洋房物业的客户达156人，咨询洋房达70人，其次为别墅及独栋，对联排需求性偏好较强，但成交少。 来访客户分析 来访客户对面积需求集中在300平米的中大户型上，来访登记户型面积38人。 来访客户分析 经典天成洋房客户信息统计表 截止时间： 5月23日——11月25日? 认筹开始时间：2011年8月1号 认筹梳理 初步价格试探： 经过这段时间的调查了解，电话询问和来访登记客户大部分对本项目的区域认同感很强，置业顾问在平时与客户的交流过程中，洋房都是报8000~9000元/㎡的价格，根据客户对价格的反应，总体来说都基本接受本区域洋房的市场价格，但有些偏高，在当前市场低迷下，采用高开边走策略为宜，伺机拔高项目洋房价格格。 洋房低层跃式采光、私密性等反映较大，且大户型、高总价等客户可比性小，建议拿出6套低层跃式在开盘做特价让利优惠。 推售分析： 别墅：26套（已销售五套），余21套； 洋房：48套（已认筹10套），余38套。 共计：74套（预计销售总额为2亿元） 营销目标分解： 实现开盘一周内销售不低于3000万元，春节前销售不低于 5000万元。按目前项目的推售总量2亿元，即在开盘一周内必 须实现15%的销售，春节前必须实现25%的销售。所以制定开盘前洋房的诚意客户（缴纳认筹金）积累目标30位，保底25位； 营销目标分解： 以调整后的销售节点计算，11月22日至12月11日开盘，各共计3周时间。一期全推:2011年目标销售套数18（套），成交达25%，开盘一周实现11套，成交率为 15%，2011年推出货量=74÷15%（推出货量销售率）=11套。 以积累30位诚意客户计算，周均积累诚意客户10位，目前已认筹10人，即实际每周还需积累诚意客户6~7位，按现有6 位置业顾问，即平均每人每周需积累1位，按照5%的认筹成功率计算则平均每天需要接待20个有效客户，平均每人接待3~4人/天。 营销目标分析： 蓄客不足，认筹基数不够，年底5000万资金回笼 经典天成是高端项目，大户型、高总价，需要时间的推移和认可，短时间内不能做到集中爆破性认购 出彩的圈层活动、推广策略和构建塔尖生活汇产生大量认筹，进而解筹 以下是我们的解决之道 营销目标分解： 精准现场体验 营销目标分解： 精准体验 开盘活动 活动形式：经典天成森林别墅盛装开盘 活动时间：项目开盘日(12月11日) 10:00~11:00点 活动嘉宾邀请：待定 活动人员：经典天成客户、相关媒体 活动内容：按常规模式 在活动结束后在报纸上以新闻稿的形式整版报道。 营销目标分解： 精准营销——经典天成塔尖生活汇 之圣诞假面舞会 —— 邀请已签约及意向别墅、洋房客户共同参加，举行在会所举行假面舞会，让客户之间形成互动，签约客户向意向客户传达项目理念及优势，促进购买和口碑传播。 营销目标分解： 精准营销 利用项目现场实景和产品氛围营造独特的生活方式，利用活动营销项目氛围和培养生活方式，体现别墅独特的气质和主城区稀缺别墅身份，进而快速的促进成交。 ? 活动安排： 12月业主团拜会（法式下午茶） 12年1月高端汽车新款发布会 12年1月红酒雪茄品鉴会 营销目标分解： 精准营销 年前为大企业、证券公司、银行、商会等年终冠名团拜会 营销目标分解： 精准营销 团购执行 龙洞堡机场工作人员及航空公司职员 南明区政府及龙洞堡管委会 贵阳学院、警官职业技术学院及附件大中专院校 老干妈高层管理人员 营销目标分解： 精准营销 经典天成塔尖生活汇—— 9月六盘水、毕节等地巡回演展 区域商会团拜 营销目标分解： 精准营销 经典天成塔尖生活汇——高端生活演绎 奢侈品协会 高尔夫球协会 高端酒品鉴会 豪华旅游定制 雪茄协会 贵族礼仪培训 形象设计 高端消费新品发布展示 · 私人定制服务· 贵族生活学堂 · 贵族运动教学 营销目标分解： 精准营销 经典天成会——年前高端VIP俱乐部活动构建经典天成塔尖生活汇 茶道协会 读书会 花道协会 艺术品鉴拍卖 文化潮流信息 画廊 奢侈品巡展 艺术品鉴赏拍卖 · 定期私藏欣赏 · 琴棋书画协会 · 戏剧堂会 ·读书会 顶级厨艺协会 营销目标分解： 资源客户，电话CALL客 销售员Call客 置业顾问之前积累的客户，购买资料的客户。 客户中心 Call客到销售员Call客 分析成交客户特征，筛选相匹配的数据， 利用客户中心进行Call客，获取有效诚意客户数据移交给销售员跟进。 外围联动Call客 二三级联动Call客，传递项目信息。 时间：项目过年前 ——多级call客，最大可能拉动诚意客户 精准营销