促 成 技 巧 目 录 一、实现成交需坚持相应的原则和策略 二、相信成交一定有方法 三、在最有利的时机完成成交 四、进一步巩固成交成果 一、实现成交需坚持相应的原则和策略 （一）促成成交的基本原则 原则二：损失： 原则三：举例： 原则四：寻真： 给予准客户选择，如供款方式等。 向准客户提出延迟购买可能导致的损失，分析及 早购买的好处。 以真实事件为例，使准客户认识到早日购房的重 要性和有利性。 如多次尝试成交后仍遭拒绝，房地产销售人 员可以在离开前，尝试询问客户不购房的真 正原因。 原则一：选择： （二） 促 成 策 略 如果房地产销售代表所销售的楼盘确是客户所需要的，那么房地产销售代表主应该保持自信心：客户的购买是必然的。有时候客户在听完销售人员的介绍后没有马上作出购买决定，这时房地产销售代表也不要惊慌和烦躁，而应当以平静的口吻同客户继续进行讨论，向客户说明楼盘正是他所需要的。 如果感到客户听完介绍后马上就表示购买，销售人员就更要稳住阵脚，不要流露出得意忘形的迹象。成交是最后的阶段，销售人员更要注意控制住节奏，说话做事要表现出一种轻松有信心的样子，让客户有充分考虑的时间，不要急于求成。 策略一：保持信心 在楼盘销售活动中，买卖双方最终会签订一个售楼合同，明确相应之间的权利和义务关系。签订合时时，在以诚信为本的前提下，只要把成交的基本条件，如房型、面积、单价、交房日期、付款方式及双方代表人列入即可，不要签订篇幅过长、过于复杂的合同。合同书越是简明，越容易被对方接受。因此为了便于客户接受，促成交易，应尽量使买卖合同简洁明了。 房地产销售人员应尽量解释客户对某些合同条款发生的疑问。或合同中包含有关楼盘质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，销售人员应特别强调指出，以引起客户的注意。 另外，销售代表可以随身携带一些已签订的合同，作为必要时说明客户的工具，同时，买卖合同作为企业档案资料和进行市场分析的一种依据，可用于对客户进行追踪服务。 策略二：简化手续 策略三：留有余地 为了向客户说明楼盘的优点，销售人员在与客户洽谈的过程中，可能将楼盘的所有优点都展示给了客户，以成功说明客户。事实上，销售人员应该讲究介绍的策略，留有一定的余地，即在洽谈过程中逐步展示楼盘的优点，以达到成交的目的。 销售人员在一开始时可以不谈楼盘的某些特殊优惠措施，对于成交留下一定余地，逐步深入地刺激客户的购买欲望，把一些优惠措施到了最后的关键时刻再拿出来，从而促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易，如“还有优惠措施呢！”“有这个特点呢！”等。 二、相信成交一定有方法 方法一、假定成交法 定义：是指当发现客户的购买信号时，销售人员可以假设客户已经 决定购买，然后向他询问一些购买后所需要考虑的购买细节 问题，促成成交。当客户回答你的问题后就表明他已经同意 成交了，例如，“您想要采取哪种付款方式……”“您是更 喜欢这一套还是那一套呢？” 方法二、利益成交法 定义： 是指销售人员在向客户介绍楼盘的利益时，将特别获得的客 户认同的利益汇总，然后提醒客户，加深客户对利益的认识。 因此，在运用利益成交法时，销售人员要以客户最认同的利 益作为开始，以客户曾提出异议的利益作为结束。 目的：利益成交法的目的就是刺激对方做出成交的冲动。销售人员在介绍时，并不明确要求客户回答，如果客户默不作声地听着，就已经表示了认同。客户一旦对一些主要利益真正地从内心认同了，随后对相关次要问题就不会产生很大的异议。一系列的利益被客户认同将使他确立起不会动摇的购买决心。 针对人群：利益成交法既适用于自信型客户也适用于疑虑型客户。因此这两类客户都倾向于在了解对自己的好处的基础上自己做决定，而讨厌销售人员千方百计的进行诱导。 定义：是指销售人员列出各种选择的优缺点，让客户比较考虑。这 种方式可以帮助客户分析各种选择的机会，比较直观地给出 了选择的内容，使客户一目了然。为了更好地让客户作出选 择，销售人员可以作出一张对比表，向客户逐一说明并听取 客户意见，询问客户的选择并邀请成交。 方法三、比较成交法 针对人群：比较成交法比较适用于自信型和理性客户，因为这符合他们强调理性的特色。销售人员通过对比表，明确列出需要分析的各项问题，让这类客户发挥自己的判断能力，有利于缩短购买决策的过程。 适用情况：这种对比的方法还适用于以下情况：客户提出了一些枝节性的但却是真实的异议。这时销售人员仍可邀请成交，比如对客户说：“尊敬的客户，您愿意因为这个小小的不满意放弃所有的好处吗？” 定义：是指销售人员向难以做出最终购买决定的客户提请做出今后 可以更改的、暂时性的购买承诺。这一方法既能够和客户达 成购买意向，又能中止客户的迟疑，因而是非常有效的。这 种方法对于期房的销售特别有效。 方法四、暂定承诺法