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F８３２．２F２７４
分类号：；单位代码：１０４２２
密级：公开学号：２０２０４３４７０
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＿SHANDONGUNI VERSI TY
硕士学位论文
Th e s isfo rMa s t er De g re e
（专业学位）
论文题目：金融科技背景下j s 银行零售业务营销策略研究
JSBa n k Re t a il Bu s in e s s Ma r k e t in St r at e Re s e a r c h
g gy
t f Fit e c
u n d e r h e b a c k g r o un d o n h
作者姓名陈晨
培养单位管理学院
专业学位名称工商管理（MBA）
指导教师郭妍教授
合作导师
２０２３年５月２０日山东大学硕士学位论文
摘要
２１
世纪以来，我国互联网发展势头迅猛，以互联网信息技术为载体的网络支付、云
一
一一
、
计算大数据等技术手段与金融业不断相融合，催生出个新产物金融科技。金融
科技技术推动着各种金融业务的转型和创新发展，银行与金融消费者的关系连结发生了
。JS
本质性的变化银行近年来已经更多地着眼于将金融科技与零售业务发展有机结合，
、工，，
通过篈渴莼廴酥悄艿燃际踝龌⊥ü擞媒鹑诳萍际侄瓮平只停?
一＂＂
。
以进步提升全方位客户服务的能力持续加强个人客户经营体系的分层分群分级，
，。
以数字化为武装最大限度地提升服务的质量和效率但是就目前来说，其更多地侧重
还是对于短期客户的可获得性，如何与客户保持长期性的联系达到共赢，仍处于萌芽阶
段。
JS，．S
本文以对银行的零售业务营销为命题立足金融科技背景，结合D〇n EChuhz
４R，。
的营销理论通过崭新视角研究传统国有大行的零售业务营销发展策略首先，基
４R，JS。
于营销理论对银行零售业务现状与问题进行问卷调查并进行分析其次，通过
p ESTJS
模型分析银行零售业务所处的外部环境的变化，通过微观环境分析模型对JS
。
银行零售业务的微观环境进行分析接着，利用SWOT模型及矩阵，分析JS银行零售
业务的优势、劣势、机会与威胁。利用STp 理论提出JS银行零售业务的目标市场和营
。，４
销战略调整方向随后运用R营销理论，就客户联系、市场反应、关系互动、营销
，JS。
互动四个方面结合金融科技对银行零售业务提出营销创新策略最后，本文从机
构组织结果、后端资源开发、营销人力资源、智能风控体系四个方面提出JS银行零售
业务营销策略实施保障建议，为营销策略落地实施解决了后顾之忧。
：（１）。二
本文的创新点有研宄视角的创新作为新兴技术催动的次发酵产物，金
融科技对各商业银行零售业务发展都将带来崭新的发展契机。在金融科技蓬勃发展的背
JS
景下，本文探讨了银行零售业务营销的全新发展方向。（２）研宄框架的创新。目前
４
基于R营销理论框架的分析不多，本文以其为基础，从关联、反应、关系、回报四个
JS
方面探求与银行零售业务客户形成独特的长期关系，提出零售业务营销创新策略，
形成JS银行独特竞争优势。
：４R
关键词银行；零售业务；营销理论；金融科技
VI 山东大学硕士学位论文
ABSTRACT
＇
Sin c e t h e ２１s t c e n t u r Ch in a s I n t e rn e t d e v e l o m e n t h a s b e e n r a id l d e v e l in w it h
，o
y p p y p g ，
＇
t h e I n t e rn e t in fo r m a t io n t e c h n o l o a s t h e c a rr ie r s n e t w o r k a m e n t c l o u d c o m u t in l a r e
g y p y ，p g ，g
r f t e c h n l n d o t h e r t e c h n il m e a n s a n d t f in n ia l in d u s t r h v n
n u m b e o o o g y a c a h e a c y a e b e e
c o m b in e d t o c r e a t e a m o d e r n r o d u c t f in a n c ia l t e c h n o l o ．Fin a n c ia l t e c h n o l o d r iv e s t h e
p ，g y g y
t r a n s fo rm a t io n a n d in n o v a t io n o f v a r io u s fin a n c ia l in d u s t r ie s a n d t h e l in k b e t w e e n b a nk s an d
，
fin a n c ia l c o n s u m e r s h a s c h an e d ．Th e JSb a n kh a s b e e nm o r e fo c u s e d o n in t e r a t in t h e
g g g
d e v e l o m e n t o f fin a n c ia l t e c h n o l o a n d r e t a il b u s in e s s in r e c e n t e a r s b a s e do n t h ev a s t
p g y y ，
a m o u n t o f d a t aa c c u m u l a t io n a rt ific ia l in t e l l ie n c e a n do t h e r t e c hn o l o ie s a n d t h e d iit a l
，g g ，g
t r a n s fo rm a t io n o f fin a n c ia l t e c h n o l o m e an s t o f u r t h e r im r o v e t h e c u s t o m e r s e rv ic e ab il it ．
g y p y
t n l is it c t is l r e in fo r c it h in d iv id u a l c s t m r m n e m e n t s t f
No o y o n n u o u y n g e u o e a a g s y e m o
＂＂＂＂
h ie r a r c h ic a l r o u c l a s s ific a t io n w h ic h is d iit a l a rm e d an d t h e m a x im u m d e r e eo f
g p ，g ，g
i
r e l e a s e o f s e rv ic e u a l it ．Ho w e v e r fo r t h e m o m e n t it s s t il l in it s in fan c fo c u s in o n t h e
q y ，，y ，g
－
－
av a il ab il it o f s h o rt t e rm c u s t o m e r s h o w t o m a in t a in l o n t e rm r e l a t io n s h is w it h c u s t o m e r s
y ，g p
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i
an d a c h iev in w n w in r e s u l t s ．
g
Th is a e r is b a s e d o n t h e f in a n c ia l t e c h n o l o b a c k r o u n d o f JSb ank w h ic h c o m b in e s
p p g y g ，
t h e ４r m a rk e t in t h e o r o f d o n e ．s c hu h z a n d s t u d ie s t h e m a rk e t in d e v e l o m e n t s t r a t e o f
g y ，g p gy
－
i
t h e t r a d it io n a l s t a t e o wn e d e n t e r r s e s t hr o u h m o d e m e r s e c t iv e s ．Fir s t b a s e d o n t h e ４r
p g p p ，
m a r k e t in t h e o r t h e an a l s is o f t h e r e s e n t s it u a t io n an d r o b l e m o f JSb a nk r e t a il b u s in e s s
g y ，y p p
is a n a l z e d ．Se c o n d l t h ep ESTm o d e l is u s e d t oa n a l z e t h e c h an e s in t h eex t e rn a l
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＇
－
e n v ir o n m e n t in w h ic h JSb a n k s r e t a il b u s in e s s is l o c a t e d a n d t h e m ic r o e n v ir o n m e n t an a l s is
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＇
m o d e l is u s e d t o a n a l z e t h e c o m e t it iv e e n v ir o n m e n t o f JSb a n k s r e t a il b u s in e s s ．Th e n u s e
y p ，
t h e s w o t m o d e l a n d m a t r ix t o a n a l z e t h e a d v a n t a e s d is a d v a n t a e s o o rt u n it ie s a n d t h r e a t s
y g ，g ，p p
i
o f t h e r e t a il b u s in e s s o f JSb a n k ．Us n t h eSTp t h e o r t h e t a r e t m a r k e t a n dm a rk e t in
g y ，g g
t il iit i
s t r a e o f JSb a n k r e t a b u s n e s s a r e r o o s e d ．Th e n u s n t h e ４r m a r k e n t h e o r t h e
g y p p ，g g y ，
m a r k e t in in n o v a t io n s t r a t e o f JSb a n k r e t a il b u s in e s s w a s u t fo rw a r d in t e rm s o f c u s t o m e r
g g y p
l iii
c o n t a c t m a r ke t r e a c t io n r e a t o n s h in t e r a c t io na n dm ark e t in in t e r a c t io n ．Fin a l l t h s
，，p g y ，
a e r u t s fo rw a r d t h e s u e s t io n s o n t h e im l e m e n t a t io no f t h e s a l e s s t r a t e o f JSb a n k
p p p g g p gy
r e t a il m a r k e t in s t r a t e fr o m t h eo r an iz a t io n a l r e s u l t s o f t h eo r a n iz a t io n t h e m a r k e t in
g g y g g ，g
h u m a n r e s o u r c e s a n d t h e in t e l l ie n t w in d c o n t r o l s s t e m a n d t h e im l e m e n t a t io n o f t h e s a l e s
g y ，p
s t r a t e o f t h e s a l e s s t r a t e o f JSb an k is s o l v e d ．
g y gy
iiil t i．
Th e nn o v a t io n o f t h s a rt c e h a s a ：l r e s e a r c h e r s e c v e As a s e c o n d a r
（）p p y
fe rm e n t a t io n r o d u c t o f e m e r in t e c hn o l o f in an c ia l t e c hn o l o w il l b r in f r e s h
p g g gy ，g y g
VI I 山东大学硕士学位论文
deve l o m en t o o rt un it ie s for c o mm erc ia l b ank re t ail bus ine s s deve l o ment and th is a er
p pp p ，p p
t it t l t irec t if re t il tiit t t
s ud e s hecurren dev e opm en d ono JSb ank a m arke ng n hec on ex o f
financ ia l techn o l o ．２innovation in th e fram ewo rk o f re s e ar c h ．Ba s e d on the anal s is o f
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the４r market in the or frame wo rk this a er is b a s e don it s re l at ion s h ire s on s e
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re l at ions hiand return and t h e l on t e rm rel at ion s h iw ith JSb ank re t a il bu s ine s s cu s t om ers
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