学校代码：10004
密级：公开
北京交通大学
硕士专业学位论文
T保险公司车险互联网渠道营销策略研究
Research on Internet Channel Marketing Strategy of Automobile
Insurance of T Insurance Company
作者姓名：魏亚南
学
职
号：20125515
导师姓名：焦敬娟
称：副教授
专业学位类别：工商管理
学位级别：硕士
北京交通大学
2022年5月
i
致谢
执笔至此，才意识到我马上就要与这个美好的地方告别了，始于2020年秋，
终于2022年盛夏。回首我的研究生时光，目光所及，皆是回忆，纵然万般不舍，
却心存感激。
盛行千里，不忘师恩。首先，非常感谢我的导师焦敬娟老师，在论文的撰写
过程中，有幸得到老师支持，从开题到初稿及多次反复修改后的定稿，都离不开
焦老师的指导和帮助。为本文给予了宝贵意见，本文才得以成型，其次，要感谢
研究生期间授课老师和行政老师，使我在研究生期间度过了受益匪浅的两年，承
蒙教诲，学生感激不尽。饮其流时思其源，吾学成时念其师，衷心祝愿各位老师
一切顺遂，平安喜乐！
春晖寸草，山高海深。感谢我的父母多年来对我无微不至的照顾与支持，为
我创造了一个优越而舒适的学习环境，不管我走到哪里，身在何方，总是有你们
坚定的目光和温暖的怀抱。养育之恩无以为报，唯有不断努力，成为你们的骄傲，
愿我成长的速度超过你们衰老的速度。祝愿父母长乐久安！
山水一程，三生有幸。感谢我的研究生同门，特别感谢钰青和梦诗在我论文
修改阶段的帮助；感谢童童和孙总的陪伴、帮助和鼓励，和你们在一起的每一件
事都值得纪念，缘分浅浅，来日方长。愿此去前程似锦，再相逢依然如故。
不负青春，不欺年少。感谢一直不曾放弃的自己，一路的坚持，一直的热爱。
不断前行，从未驻足。每一次经历都是一次成长，在不经意间成为生命的宽度。
感谢所有参与我论文评阅和答辩的老师，正是你们的考核与评价才让我更明
确方向，我将在今后的日子里加倍努力，为社会贡献自己的一份力量。
韶光易逝，终有别时。感谢所有相遇，愿山河无恙，愿亲友安康，愿初心不
改！向阳而生，逆风而行！
ii
北京交通大学硕士专业学位论文
摘要
摘要
随着市场经济的不断发展，汽车的数目也越来越多。目前，“车辆保险”（下
文简称为车险）已成为中国财险业务最大的险种。车险综改的实施、车险产品的
优化、车险经营效率和服务能力的提升对保险公司的营销渠道提出了新的要求。
在车险互联网营销市场竞争日趋激烈的背景下，如何结合互联网营销的特征，充
分发挥公司内部资源优势，立足自身经营实际，开展车险互联网营销，促进车险
产品的创新和渠道的转型，降低公司营销成本，提高公司经济效益和在互联网保
险市场的竞争力，成为公司面临的重大课题。
本文从车险互联网营销日趋激烈的市场竞争背景出发，以 T公司为案例，重
点剖析了 T公司的互联网营销状况，并聚焦了产品体系不完善，自主投保限制多、
车险互联网营销与传统营销矛盾突出、促销方式单一、互联网营销第三方平台风
险增加等四个问题。首先，运用 PEST和SWOT模型对其开展车险互联网营销的
宏观环境和内外环境进行了剖析，发现经济发展水平提升、车险政策利好、消费
方式改变、新技术应用等对车险互联网业务有积极促进作用，而考核机制不健全、
传统渠道成本投入高等不利于车险互联网业务的发展。其次，应用营销战略STP
理论工具，通过分析 T公司的保险细分市场，确定了T公司发展互联网保险的目
标市场和市场定位。第三，从产品、定价、渠道、促销等四个方面提出 T公司车
险互联网营销优化策略，具体包括：①根据客户需求，定期做市场调研，随时关
注市场变化；根据客户的性别、年龄、车价、车龄等因素，推出不同产品组合方
案。②针对不同类型车主制定不同保费，引导车主良好驾车行为；车联网技术与
大数据分析相结合进行定价，通过技术手段，引入互联网因子、社会因子、车主
信用情况等，对可能出现的风险进行多维度大数据挖掘，实现个性化定价，进而
降低风险。③通过渠道间整合资源，将各大营销渠道的客户信息进行有效的融合，
渠道达到最大程度的发挥，并将公司的营销渠道和用户的资源进行共享。④在促
销方面，除了传统的价格和服务礼包的方式，可通过丰富促销互联网营销的促销
手段，进行多样化的引流，提高顾客黏性。最后，为保障营销策略的顺利实施，
从加强互联网渠道营销队伍建设、多方协作、互联网安全保障等方面提出了相关
的保障。
本文基于 T公司车险互联网营销实际，进行了全面的互联网营销优化，为T
公司实施互联网渠道营销发展提供了清晰的思路和有效的措施，以促进车险互联
网营销的良好发展，并为车险互联网营销在国内保险行业的落地提供了参考。
关键词：车险；互联网营销；策略优化
iii