学校代码：10004
密级：公开
北京交通大学
硕士专业学位论文
S公司 HCI产品市场营销策略研究
Research on HCI product marketing strategy of S company
作者姓名：乔文彬
学
职
号：20140229
称：副教授
导师姓名：秦秋莉
专业学位类别：工商管理硕士
学位级别：硕士
北京交通大学
2022年5月
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致谢
毕业论文进入收官阶段，这也意味着，我的研究生生涯进入了尾声，回首这
段历程，感慨良多。2019年 8月决定报考 MBA，面对仅有 4个月的复习时间，已
经离开校园 10年的我倍感压力；2020年 9月，终于以一名硕士研究生的身份进入
到北京交通大学的校园，高耸巍峨的詹天佑像、落满金黄的银杏大道、排队走过
的明湖鸭子，这一切都把我带回了十几年前。
两年的研究生生涯一晃而过，几十门课程的学习，几十个讲座的学习，几十
个大大小小的案例和作业，让这两年的时间无比忙碌而充实。真心感谢北京交通
大学，丰富且用心的研究生培养计划，让我不断收获和自我提升；真心感谢我的
导师秦秋莉教授，在无比繁忙的工作中还十分关注我的学习进度，不仅对我的论
文进行了多次的指导，还从一开始就对我研究生期间的学习要求做出了建议和期
望；真心感谢我的每一位 MBA期间的同学，大家互帮互助、积极的学习与讨论都
对我的学习和成长提供了很大的帮助；真心感谢案例大赛的四位同组小伙伴，在
一周时间里大家没日没夜的共同研究与讨论，成为了我研究生期间异常清晰的回
忆之一；真心感谢我的每一位家人，在这两年的时间里承担了更多，让我有更加
充足的时间和精力去专注于我的学习；真心感谢我的孩子，对于我减少的陪伴始
终保持理解，并且给与了非常多的鼓励。
再有两个月，我就将彻底告别北京交通大学，彻底告别我的研究生生涯了，
但是这段时间带给我的，远远不只是一张毕业证书而已。毕业不能带走我在研究
生期间的所学所想，不能带走我对于北京交通大学的感情，未来的路，虽要各自
走，但我会永远以自己是一名北京交通大学的学生而感到自豪，这是一生都不会
磨灭的缘分和链接。
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北京交通大学硕士专业学位论文
摘要
摘要
随着云计算等相关技术的不断发展，各家企业都在关注如何快速、安全、稳
健上“云”，公有云、私有云、混合云都成为了现在的热门选择。在此背景之下，以
Nutanix为代表的“超融合”厂商应运而生，作为轻量级的私有云基础架构，承载了
包含计算虚拟化、分布式存储及网络等一切相关资源，成为了云计算时代不可小
觑的力量。
随着整个市场的相关需求规模的不断扩大，以及近两年中美贸易战的不断升
温，加之 2016年我国成立信息技术应用创新工作委员会，开始了国内的“信创”时
代，中国也要逐步建立基于自己的 IT底层架构和标准，基于此，国产厂商迎来了
属于自己的最佳机遇。
S公司作为国内起步较早的专业超融合厂商，以其自主研发的分布式存储和超
融合解决方案迅速在国内占领了一席之地。但与此同时，国内也有诸多厂商陆续
加入了这条朝阳赛道，比如，以华为、华三、深信服为代表的综合型 IT厂商；以
青云、易捷行云为代表的私有云厂商等。
S公司依靠自身在产品端的高性能、高可靠等优异表现，获得了包括交通银行、
中信证券、泰康保险等诸多国内头部金融行业客户的认可，在 2020年 IDC市场报
告中，S公司在金融行业的市场占有率已经超过 Vmware跃居第一位。但是，对于
一些对性能要求不是很高的行业客户，特别是一些对价格相对敏感的客户群体，S
公司始终未能获得突破。
本文针对 S公司当前面临的营销困境，对其营销策略进行了梳理和重新调整。
首先，通过对公司外部环境和内部环境的深入分析，对公司的实际情况进行客观
的剖析。接下来，运用了 STP营销分析工具对 S公司面对的 B端用户市场进行了
细分，以客户行业为切入点，找到不同行业客户在产品需求方面的差异性，结合 S
公司产品特点，深入分析公司在部分行业营销受阻的原因。作为 S公司下一步需
要突破的潜在目标市场，公司应重新进行营销策略梳理，以 4P营销策略理论为基
础，结合公司实际情况，进一步从产品策略、定价策略、分销策略和促销策略四
方面进行分析，进而帮助 S公司更顺利的进入到空白细分市场。本文为 S公司提
出的营销改进策略将有效提高当前营销能力、改善营销困境，促进企业发展，并
在一定程度上，为类似企业提供参考价值。
关键词：云计算；超融合；市场细分；4P；营销策略
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