专业学位硕士学位论文
C 公司中国市场营销策略研究
Research on Marketing Strategy in China of C Company
作 者 姓 名： 程罡
学科、 专业：工商管理
学 号：41911484
指 导 教 师：付永刚
完 成 日 期： 2022 年 05 月 28 日
大连理工大学
Dalian University of Technology
大连理工大学专业学位硕士学位论文
摘 要
在大工业的信息时代，由于医疗产业环境变化速度加快，竞争格局不断调整，尤其
是受互联网时代的冲击，企业的销售模式随时经受着挑战。自 1975 年 C 公司进入中国
市场以来，医疗事业在中国得到了快速发展。2020 年新冠疫情使全球经济充满了不确定
性和挑战，伴随着前几年在医疗行业内提出的“精准医疗”、数字化和 AI 技术也在疫
中、疫后蓬勃发展，中国医疗器械行业协会也在 2020 年提出了新概念“双循环”的新
格局，未来整个医疗产业也将迎来探寻新业态、激发新动力的关键时期。其研究意义在
于探讨随着经济环境变化的不断加速，营销创新模式的探索能找到自身企业的问题点，
通过对 C 公司营销策略研究能为整个影像医疗行业中有和 C 公司存在类似营销问题的
公司提供借鉴。
本文将依据营销管理中的 4P、STP、大客户营销、渠道营销等理论为基础，通过
PEST 分析等工具，从自身优势、自身劣势、营销机会、外部威胁四个方面进行销售创
新模式细分和定位，在瞬息万变的时代推动企业营销模式创新和提升，带动企业塑造多
元开放的营销机制。找到C 公司更加适合中国市场的营销策略，通过调整产品、价格、
渠道和促销策略，并借助组织架构优化、人才规划和支持以及信息化管理来保证策略实
施。本论文的理论意义是通过深入研究及探讨 C 公司的目前营销策略，为相关医疗企业
提供更多验证和探索，从而根据企业自身情况制定属于企业自己的销售目标及执行计
划。
关键词：医疗设备；中国市场；营销策略
- I - C 公司中国市场营销策略研究
Research on Marketing Strategy in China of C Company
Abstract
In the information age of big industry, due to the acceleration of environmental changes
in the medical industry, the competition pattern is constantly integrated, especially by the
impact of the Internet era, the enterprise;s sales model is facing challenges at any time.Since C
company entered the Chinese market in 1975, the medical industry has developed rapidly in
China. The COVID-19 pandemic in 2020 has brought uncertainties and challenges to the
global economy. As "precision medicine", digitalization and AI technologies proposed in the
medical industry several years ago are also flourishing during and after the epidemic, China
Medical Device Industry Association has also proposed a new concept of "double circulation"
in 2020. In the future, the whole medical industry will also usher in a critical period of
exploring new business forms and coruscating new impetus. The research conclusion is to
discuss that with the acceleration of economic environment changes, the exploration and
development of marketing innovation mode is to find the problems of their own enterprises,
Moreover, the research on the marketing strategy of C company can provide reference for
other companies with similar marketing problems in the entire imaging medical industry.
This thesis according to the marketing management of 4P, STP, big customer marketing,
channel marketing theory as the foundation, through PEST analysis tools, such as from their
own advantages, its disadvantages, marketing opportunities and external threats four aspects
for marketing innovation model segmentation and positioning, promote the innovation and
improvement of enterprise marketing mode in the rapidly changing era, and drive enterprises
to shape a diversified and open marketing mechanism. Find C company;s marketing strategy
more suitable for the Chinese market, adjust products, prices, channels and promotion
strategies, and make use of organizational structure optimization, talent planning and support,
and information management to ensure the implementation of the strategy. The theoretical
significance of this thesis is to provide more verification and exploration for relevant medical
enterprises through in-depth study and discussion of C company;s current marketing strategy.
so as to formulate their own sales goals and execution plans according to the enterprise;s own
situation.
Key Words：Medical System Device; Chinese Market; Marketing Strategy
- II -大连理工大学专业学位硕士学位论文
目录
摘 要....................I
Abstract .................... II
1 绪论..................... 1
1.1 研究背景及意义.................. 1
1.1.1 研究背景............ 1
1.1.2 研究意义............ 1
1.2 研究方法及研究内容................. 2
1.2.1 研究方法............ 2
1.2.2 研究内容............ 2
2 相关理论综述................... 4
2.1 市场营销基础理论.............. 4
2.1.1 4P 理论............... 4
2.1.2 STP 理论............ 5
2.2 市场营销理论的重要进展................ 6
2.2.1 大客户营销理论.............. 6
2.2.2 关系营销............ 7
2.2.3 服务营销............ 7
3 C公司外部环境分析 .............. 8
3.1 宏观环境分析............... 8
3.1.1 政治环境............ 8
3.1.2 经济环境............ 9
3.1.3 社会环境................. 11
3.1.4 技术环境................. 13
3.2 行业分析.............. 13
3.2.1 医疗影像市场及行业特征分析......... 14
3.2.2 中国影像市场分布及发展趋势......... 17
3.3 客户分析.............. 18
3.3.1 公立医院................. 18
3.3.2 非公立医院............. 20
3.4 竞争对手分析............. 21
3.4.1 行业头部企业情况............... 21
- III - C 公司中国市场营销策略研究
3.4.2 行业国产品牌企业情况.............. 22
4 C公司营销管理现状与问题分析 ............. 24
4.1 C 公司的概况 ............. 24
4.1.1 背景.................. 24
4.1.2 组织架构................. 24
4.1.3 主要产品................. 25
4.1.4 经营状况................. 26
4.2 C 公司营销问题及分析 ........... 27
4.2.1 产品问题................. 27
4.2.2 价格问题................. 30
4.2.3 渠道问题................. 31
4.2.4 促销问题................. 32
5 C公司营销策略 ............. 34
5.1 C 公司 STP 分析 ............. 34
5.1.1 市场细分................. 34
5.1.2 目标市场选择................ 36
5.1.3 市场定位................. 38
5.2 C 公司 4P 营销策略............... 39
5.2.1 产品策略................. 39
5.2.2 价格策略................. 42
5.2.3 渠道策略................. 43
5.2.4 促销策略................. 45
6 C公司营销策略的实施保障 .............. 48
6.1 公司组织结构调整优化........... 48
6.2 人才规划及支持................ 49
6.3 信息化管理................. 50
结 论................. 52
参 考 文 献.................. 54
致 谢................. 56
大连理工大学学位论文版权使用授权书.............. 57
- IV -