年金的三大功能 2021 家庭保障规划 销售提升宝典——未出单6大原因解析 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 contents 01 6大原因解析 前言 不论什么时候，作为保险销售若想要有一个好的结果，必须要积累到够多的客户才行！然而很多销售人员都很难长久的维系客户资源，或是在一段时间内没有突出的业绩……今天就总结出保险销售员的7大“通病”，看看自己占了哪一条？ 1、手中拥有的潜在客户数量不多 销售员手中拥有的客户数量越多，签单的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： 1、手中拥有的潜在客户数量不多 （1）不知道到哪里去开发潜在客户 （2）没有识别出谁是潜在客户 （3）懒得开发潜在客户 1、手中拥有的潜在客户数量不多 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些销售员不愿意去开发潜在客户，只满足于和现有客户打交道，这是一种自杀的做法。因为现在客户常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、经济变差或搬家变动……这样，保险销售员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么1--2年后，保险销售员手中的客户数量就会变成零。 1、手中拥有的潜在客户数量不多 潜在客户少的销售员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。 他们往往变为“只有自己最清楚自己的客户”。如一位老业务员告诉新业务员：“X公司的董事长非常顽固。” 但是那位业务员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订签单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。 2、抱怨、借口特别多 业绩不佳的销售员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、客户、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、交易条件不如竞争对手。”销售员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能会打动顾客”“还有什么更好的方法去挖掘客户需求呢？” 3、太容易满足目前现状 对自己的工作自我感觉还不错， 不跟优秀的销售员比差距，而是跟同级别或是做的差的比满足感，这时你已经是在走下坡路了。 4、对工作没有自豪感 优秀的销售员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩？ 5、不遵守诺言 一些销售员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应客户的事，今天就忘记了。销售员最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。 6、半途而废 业绩不佳的销售员的毛病是容易气馁。 签单是一场马拉松赛跑， 仅凭一时的冲动，是无法成功的。 坚持不放弃成功的信念，并不懈地追求下去， 才能达到目的。 02 总结 总结 销售成功的关键在于销售员能否抓住客户心，如果不善于察言观色的话，签单一定无法成交。销售员既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的业务员，是无法把握和创造机会的。 。。。以下略