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管理资源网保险资料下载门户网站 一些客户因为对保险意义与功用的不理解,导致购买了不适合自己的保险,结果风险发生时无法获得有效理赔,最后作出“保险都是骗人的”错误结论。 我曾经听过这样一个案例:一位银行高管的全职太太,由于先生的意外离世,在向保险公司申请理赔时,发现所有的保单都是理财险,而且是不带豁免条款的那种。
这位太太因为家庭经济支柱的离去,在承受丧夫之痛、抚养幼子压力的同时,还要面对无法理赔且继续缴纳保费的困境。
这样的她怎么可能对保险、对保险业务员不愤懑呢? CREATIVE Your needs for.. BUSINESS 现实生活中,很多人对保险有误解,觉得“保险购买容易理赔难”、“保险没什么用”,其实都是因为对购买保险的三个原则不清楚。
每个人在购买保险时,都有“灵魂三问”要回答:给谁买?买什么?买多少?
给谁买:“一家之主”原则 “一家之主”原则回答的是“给谁买”的问题。它涉及的是家庭中购买保险的人的先后顺序。
虽然对于幸福家庭而言,任何一个家庭成员都不可或缺,无论哪个成员,都必须得到全面的保障,因为我们永远不知道,风险会发生在谁身上。
但假如当前费用只够给一位家庭成员购买,那无论是从家庭财务的角度,还是从家庭责任的角度,都应该首先保障家庭中最能赚钱的那个人。 因为,一个家庭最大的风险,就是家里最能赚钱的人——也就是家庭经济支柱,突然失去了赚钱的能力。
这将导致家庭收入锐减,进而影响到子女教育、父母养老、甚至是家庭日常生活。
家庭经济支柱的人身安全关系到家庭未来的幸福。 我有个客户张总,很有主见,别人把他介绍给我时,对我说:“晓奕,张总人很好,就是脾气急,一般人很难改变他想法的,他就只想给孩子买个教育险,你千万别多说什么。”
结果和张总见面后,我很快就转变了他的想法。我对张总说:“张总,我想请教您一个问题,如果有一天上帝把我们请去喝咖啡,暂时不能够回来,您太太能否和您一样,每年都有三百万的收入呢?”
他想都没想,就说:“不可能,我太太十年没上过班了。”
我说:“好的,那您凭什么不给自己加道保险呢?您今天坐在我面前,就首先要给您自己买份保障,这是我对您的强制要求。
而且,您还必须给您太太和儿子建立专属的医疗账户,因为他们的每一份生活开销都来源于您的收入,而您完全没有任何途径报销他们的医疗费!”
张总意外地看了看我,沉思了片刻,爽快地说:“都听你的!”
买保险首先要“买对人”。简单说就是“先大人后小孩,先顶梁柱后他人”。
买什么:“自下而上”原则
“自下而上”原则回答的是“买什么”的问题。它涉及的是我们购买保险险种的顺序问题。 对于家庭而言,如果有余力,自然是一次建立起全类型的保障比较好,但大部分家庭的保障是一步步建立起来的,所以保障顺序很重要。
我们购买保险,是为了应对人生里不可避免的生老病死残的风险,用制度化的手段来减少这些风险所带来的负面财务影响。
所以购买保险时,最先应该考虑的是,如何转嫁那些重大的、会对家庭造成毁灭性打击的风险。 因此,我们在规划家庭保障时,应该从基础保障开始建立:
底层:意外、定寿、医疗和重疾
家庭成员、特别是家庭支柱的不幸身故、残疾,或者是发生重大疾病等,都会在短期内极大地改变家庭的财务结构和生活方式,让家庭陷入绝望的深渊。
意外、定寿属于高保障、低费用、杠杆明显的险种,体现了对家庭的责任与爱。 。。。以下略