有效的新人陪访技能 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目标 1 2 3 学员在本单元结束后将会学习到： 目录 1 2 3 陪 访 概 述 业务规划面谈 一对一辅导面谈 技术 意愿 训练 陪同拜访 推&拉 促进一对 一面谈 陪访工具链： 发现事实面谈评估表 促成面谈评估表 辅导模型和工具链 陪访的目的 新人首6个月的绩效对3年留存率的影响（LIMRA调研数据） 思考：完成目前的业绩 Vs 提升新人的技能 陪访的次数 新人前六个月，每月成交两位新客户，相比没有做到的新人，留存率提升2倍 新人入职前三个月，主管每月陪访两次，帮助新人循序渐进提升技能，最终独立销售 前三个月的五次陪访看到完整的销售循环 ※ 你陪同拜访的次数是多少次？ 三种陪访的区别 ※ 你有什么看法？有什么利与弊？ 陪访的流程和实操 陪访前的准备 陪同拜访 陪访后的总结 陪访的流程 陪访前的准备 ※ 对你有什么启发？ 拜访的目的 （培养技能，达成的成果抱有正确的要求，克服恐惧） 掌握了准客户什么资料 拜访所需的资料 将会使用的接触方法 准备如何处理准客户可能有的拒绝或者反应 主管和营销员互相帮助的信号——只使用于接力 如有需要，如何说明主管和营销员间的关系 谁来主持面谈 陪访前的准备：沟通步骤 辅导流程 开场 深入了解 展示 解决问题 制定行动方案 陪访前的准备：沟通步骤 开场  展示 深入了解 制定行 动计划 解决问题 1 2 3 4 5 拜访的目的 资料准备 流程 尊重分歧 解决问题 达成共识 行动计划 下一步工作 鼓励 陪访前的准备：沟通话术研讨（70分钟） 根据如下三个场景，研讨陪访前准备的沟通话术脚本： 场景一：业务员做/经理观察（观察式） 场景二：业务员和经理接力（协作式） 场景三：经理展示/业务员观察（示范式） 研讨时间：15分钟 发表时间：15分钱 3. 补充时间：10分钟 导师反馈：20分钟 内容修改：10分钟 陪同拜访要注意什么？ 如果是业务员示范 业务员会比较紧张 准客户或者会不太自然 如果是经理示范 准客户或者会有压力 如果销售成功，经理会树立权威。反之，经理会失去权威 ※ 你认为怎么做会最好？ ※ 怎么做最好主要看你希望达到什么样的目的 陪同拜访总结 口头强调业务员做得正确的地方 讨论可以改进的地方 就所示范的步骤解答业务员的提问 鼓励业务员使用面谈评估表作为讨论指南——随堂附件 促成面谈评估表.docx 发现事实面谈评估表.docx 陪访的能力要求 陪访的能力要求 给予积极反馈的能力 其它能力要求 给予和接受反馈信息 反馈的信息应当是我们希望获得、或要求得到、或达成协议的信息 反馈者通常是为了接受者的利益才提供反馈: 一般来说，反馈的信息本身是没有正面或负面的，是接受者所产生的感觉 所以没有比负面的反馈信息更糟糕的事情 事实上，只是很多时候接受者常常会感觉接收到负面的反馈信息 2种积极的反馈 对合适的行为进行补充 - 支持性反馈 指出需要改变 - 纠正性反馈 。。。以下略