保险销售就这么回事儿 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目标 本次课程通过客户购买心理的分析，让学员认识销售，树立对保险销售的正确认知，初步学习寿险专业化销售流程。 清空购物车才是真爱！ 购买的理由？ 我们的心理 喜欢！ 需要！ 便宜！ 攀比！ …… 客户的购买行为取决于他的购买心理 01 Part one 客户的购买心理分析 01 01 01 客户的购买心理分析 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 衣 服 问题的解决：保暖…… 愉快的感觉：好看…… 为什么买？ 汽 车 问题的解决：代步工具 愉快的感觉：彰显身份 为什么买？ 客户为什么买保险呢？ 客户为什么买保险： 对美好生活的期许 平平安安 健健康康 养老无忧 意外总是突如其来 疾病总是不请自来 养老总是如期而来 客户为什么买保险： 风险无处不在 客户为什么买保险： 保险让生活更美好！ 买意外险 买健康险 买养老险 是为了行程路上的 一份安心…… 是为了住院不用 花自己的钱…… 是为了夕阳下 无忧的笑脸…… 客户购买保险的理由 问题的解决：转移风险，享有保障 愉快的感觉：安心无忧，享受生活 02 Part two 专业化销售流程介绍 01 销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业！仅此而已！ ———乔.吉拉德 客户需要的 A B C 我有的 A B C 了解客户 了解需求 推销自己 销售产品 保险销售： 根据客户的需求，借助专业化的销售流程，销售保险产品。 专业化销售就是一个满足客户需求，帮助客户解决问题，与客户对商品的理解达成一致，使客户满意的过程。 所有销售的流程和步骤都建立在对营销基本逻辑认识的基础上。 营销的基本逻辑 获客：解决客户从哪来的问题 沟通：解决与客户达成共识的问题 成交：从准客户变成真实客户 服务：从客户变成忠实客户 保险销售遵循营销的基本逻辑，围绕营销基本逻辑——寿险专业化销售流程每日开展业务活动。 节约时间成本 提高销售成功率 树立个人专业品牌 掌握寿险专业化销售流程的意义 专业化销售流程的五大步骤 寿险营销是以客户需求为中心，环环相扣的循环销售流程。 获客：准客户开拓、约访 沟通：销售面谈 成交：成交面谈、递送保单及转介绍 服务：递送保单及转介绍 思考： 销售流程最关键的环节是什么？ 步骤一：准客户开拓 寻找符合条件的销售对象 准客户开拓的方法 寿险营销生涯的成功 90% 取决于准客户的开拓! 步骤二：约访 与准客户联系， 并取得面谈机会 常见的约访方式 电话约访 微信约访 短信约访 信函约访 邮件约访 … … P28 。。。以下略