画图讲理念式销售健康险 2 0 2 1 管理资源网保险资料下载门户网站 很多客户，一提到保险，就连连摆手，搞得我们连讲理念的机会都没有。到底有没有一种方法，能很自然的向客户导入保险，且不容易被客户拒绝呢？可以尝试用画图讲理念的方式，销售健康险。 画图讲健康险三大优势 游戏切入，轻松无压力；提问互动，参与感；客户感受好，不排斥保险；小康客户和富裕客户都适用。 操作流程： 保险资产图→家庭结构图→全险概念图→社保报销图 1 第一步：保险资产图 先和客户做个填图游戏，画一个保险柜，不画底，让客户把现有的资产种类填进去，这一步的目的是引发陌生客户对话题的好奇和参与意愿； 第二步：家庭结构图 用一张图，把家庭成员按年龄顺序填进去，收入的主要来源人放在中间，让客户认识到家庭支柱的重要，锁定家庭经济支柱为家庭保单的第一个被保险人。以中年已婚已育的男性客户为例： 1 黄金三问 1.家里钱够用的情况下，最担心什么？（健康） 2.你每天使用什么交通工具上班？（意外） 3.出现健康、意外问题，会去哪儿？（医院） 提问的目的主要是引发危机感，为后面方案设计做铺垫。 补充两问 1.如果去了医院要不要花钱？100%的客户回答“当然要” 2.假如医院缴费有两种方式：有人买单和自己买单。您愿意选择哪种？80%的客户选择“有人买单” 接下来完成保险柜资产图，用家庭保单封口，有了家庭保单这个保险柜才能封口，让你原有的财产“原封不动”有了它就有人替你买单（边说边拿投保单），我们可以马上启动这个计划。这一步目的是强势促成。 第三步：全险概念图 如果客户觉得保费太高，没必要这么多保障，按照全险概念图，为客户讲解，并问客户，您觉得哪一项您不需要？这一步主要打通全险理念，如果客户说不需要某一项，根据客户提出的异议进行解答。 第四步：社保报销图 很多客户会对门诊、住院、大病等保障进行质疑，觉得有社保就够了，此时可以用V型图讲医保向客户解释。 ①王先生，社保住院报销好比这个图（画“V”字）； ②这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）； ③起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上的部分，同样要自己负担（画封顶线）； ④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）； ⑤我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）； ⑥您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分； 通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的。而且随着医疗费用增加，这个缺口会越来越大。这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。 ①起付和自付部分，可通过商业保险的门诊报销、住院津贴类险种进行二次报销，减少支出。 ②自费内容和封顶线以外的费用可通过商业保险的健康险、重疾险来补偿，一旦确诊，立即赔付，助力治疗，弥补收入。 很多时候，并不是客户不想卖保险，而是代理人没能给客户打通保险理念。用五张图，轻松讲清楚健康险，让客户明明白白签单~ 。。。以下略