一、业务员需要保单整理 1、通过服务提升客户的满意度 2、进行无压力销售、无痕迹推销 3、提高客户的被重视感与保单继续率 4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会 5、通过服务行销得到客户转介绍名单 6、通过老客户经营找到准增员目标 7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源，防止同业挖脚 管理资源网保险资料下载门户网站 01 保额不够 03 束之高阁 02 结构不合理 04 关键项错误 以往大部分保单的受益人都是法定 如只有理财型保险，家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理 忘记保障利益，保单效力等 不知道多少才足够，以为有就行 二、业务员需要做保障分析 05 浪费与缺口 不适合自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上 医疗险 补偿型，治疗费 需要在治疗结束后收集资料进行报销 赔付限额不超过使用金额 建议额度：不低于100万 重疾险 给付型，治疗费，失能损失 诊断达到约定病种予以赔付 赔付金额为各家公司投保额度 建议额度：5年工作收入 意外险 给付型，治疗费，失能损失 合同约定的情形发生并达到约定损失程度 赔付金额为各家公司投保额度 建议额度：人生经济价值 教育金 教育金领取 专款专用，必然发生 学费、生活费、择校费、补课费、特长班、婚嫁金 建议额度：实际需求 养老金 养老金领取 转款专用，必然发生 老年尊严的经济基础 建议额度：养老年限*12*（月实际需求-社保养老） 理财、传承 财务目标 传承必然发生 避债避税、财富传承 让财富世代相传的最好办法 建立保险观念-六大保险账户 二、业务员需要做保障分析 三、业务员需要做保险意义与功用讲解 姐：我想问你几个问题。 姐，你回答的非常好！其实保险就可以帮我们解决，我花几分钟时间给你分享一哈，你看哈对不对。 我们从出生开始，..... 而保险就是解决我们人数的这两个偶然的，一个是意外、一个就是疾病。 你知道吗？我们再销售过程中，遇到很多客户给我们说：我有社保，其实我们内心真的很为客户捏把汗。 确实，现在我们很多人都买了农村合作医疗，但是农村医疗就是上砍一刀，下砍一刀。上砍一刀叫封顶线，下砍一刀叫起付线，通常我们的起步线在100-1000之间，社保越高，起付线越高，起付线以下的部分，都是社保绝对不保的。我们农村合作医疗以上的封顶线一般是19.6万，我们买了大病保险的是40万，那中间的这部分都是不报销的呢？ 也不是，因为我们的药品呢，分为甲类药和乙类药，甲类药我们报销是100%，乙类药呢一般需要自己承担10%-40%，所以我们把这部分称为自付部分，这就是我们自己要负担的比例。除了甲类药和乙类药，我们有分为进口药和国产药，绝大部分的进口药都是不报销的。现在我们国家有多少种药品呢？是有19万种，纳入社保报销的仅有2000种，有18.8万种，都是社保不报销的。这些部分都是自费部分。除去上砍一刀、下砍一刀、自付和自费部分，中间这2000种药品，才是符合报销的，这个才是按照比例来报销。一般，在我们的低级医院（乡镇医院）报销是90%，在人民医院是65%，到了华西以后，报销比例大概只有45%。所以你会发现，到了华西花了十万二十万，到了最后只报销两三万，都是很正常的。而且在医院要先交钱，然后才能住院，住院又要把握最佳的治疗时机，要把握最佳的住院时机，我们那19万种药品，又只有2000种是社保报销的，还有18.8万种是不报销的。 。。。以下略