管理资源网保险资料下载门户网站 在每一个细节凸显专业 并持续不断、用心去做 曾经的困惑 总感觉没有客户可见 总找不到借口去见客户 见客户时总切入不到重点 现在的自己 认可寿险营销的价值 明确自己的目标 建立自信 懂得自我激励 全心投入 积极乐观 永不言弃 自我学习 第一步：扎实的基本功——三讲 保险代理人的生存技能 讲自己为什么做保险 改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度和保险原理 改变客户对寿险营销员的错误认知 讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准 讲保险理念 让客户对保险意义和功用有正确的认知 “讲自己”重中之重 坚持在不同的地点、不同的时间，对所有的客户，用同一个故事讲“自己”。 目的：建立信任、产生认同 我的“讲自己” 第一步：学会设计场景 “我今天心情不好”“一个要好的姐姐生病了” 第二步：自然切入故事 描述客户家庭背景，引出理赔小故事 第三步：从故事中需要突破口 理赔款对于这个姐姐来说是救命钱，遗憾的是她没有购买“百万医疗”…… 第四步：自然切入保险 我希望我身边的客户都能拥有保障…… 讲故事一定要动情，我们要的事讲完后能感动客户 “讲公司” 目的：帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准 1、讲公司发展时间 2、讲公司投资渠道、投资收益 3、讲公司文化 4、讲公司制度 “讲保险” 目的：让客户对保险意义和功用有正确的认知 1、讲保险发展历程 2、讲保险的意义与功用（解决大事、小事、无事） 第二步：有效的展业工具 手写简版计划书——紧抓客户眼球与思路 分红通知书——用数据展现公司实力 理赔通知书——让客户相信保险 疾病种类说明书——让客户直观看到可保范围广 A4纸——随时随地手写计划书 拒赔/免责/延保通知书——买保险要趁早 检视卡——快速找到客户保障缺口 家庭普尔图——合理帮助客户做家庭资产配比 理赔通知书 门诊类 百万医疗类 重疾类 体现理赔全面，让客户安心 体现医疗额度高，让客户放心 体现保险价值，让客户宽心 第三步：客户经营—投入足够的时间 时间 经营时间 见面频次 30分钟-60分钟 每月3次 第三步：客户经营—投入足够的精力 1、花精力了解客户最新动态：客户有重大事件时，能在第一时间送上祝福/慰问 2、花精力满足客户日常需求：当客户生活有困难时，能在第一时间发现并帮助客户 3、花精力记录客户重要时刻（制作专属相册）：孩子的出生、家人的生日，能在第一时间为客户存档留念 4、花精力参与客户的日常生活：陪伴他的孩子与家人，第一时间融入到客户的生活 第三步：客户经营—投入足够的物质 1、根据客户的需求去准备：疫情期间的口罩、酒精等物质，哪怕价格再贵都要需要渠道满足客户的需求 2、根据不同的假日去准备：让客户感觉生活处处充满仪式感，提升客户幸福指数 3、根据不同的情况去准备：客户在住院，亲自给客户煮好饭菜送去医院 不要选择性的去服务客户，每个客户的投入都是公平的 。。。以下略