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与客户见面不知道如何切入保险这5个热点话题挖掘客户隐性保险需求29页PPTX

许仙
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更新时间:2024/1/24(发布于湖南)

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文本描述
与客户见面不知道如何切入保险?这5个热点话题,挖掘客户隐性保险需求 管理资源网保险资料下载门户网站 作为专业的保险从业人员,除了要精准寻到客户的显性保险需求外,还需善于引导客户发现自己未曾意识到的隐性保险需求, 才能为客户送去更全面的保障,获得更多成交机会。 机会只留给有准备的人。 时代环境与人们的保险需求息息相关,从业人员在拜访客户的过程中,若能结合与时俱进的话题,帮助客户了解未来趋势以及这一趋势对自身的影响, 并引导他们积极应变,便有可能获得进一步开发的机会。 以下罗列5个有助于挖掘客户隐性保险需求的话题,供从业人员参考。 01 话题1:从“低利率时代”谈稳定的财富保值需求 近年来,多国央行实行低利率甚至负利率货币政策,全球利率环境整体下滑。 在这样的环境中,我国在2020年11月18日首次发行的负利率主权债券,遭到外国投资者的疯抢。因为-0.152%的收益率对于许多负利率盛行的国家来说,仍相对较高。 虽然我国尚未进入负利率时代,但低利率时代特征比以往更加显著。 1990年,我国存款基准利率曾达10.08%,但20年后的现在,已一路跌至1.5%,处于历史最低点。 当然,相较于主要发达经济体,目前我国利率环境较温和,但不少专家表示,在全球降息的大趋势下,未来我国的降息趋势也很难避免。 现实生活中,很多客户以为配置了基础保障后便不再需要购买保险。 至于养老金、 教育金可以通过银行存款准备,却没有意识到低利率环境带来的“资产贬值”问题。 此时,通过结合上述时事热点,与客户讨论低利率话题,有助于唤醒客户的隐性保险需求: 低利率时代下,需要借助保险让未来的 养老金、教育金实现保值。 参考逻辑示例 从业人员:“您最常用的理财方式是什 么?收益率怎么样?” 客户:…… 从业人员:“是呀,最近大家都说收益不太好。您知道吗?都说全球已进入 ‘低利率时代’,我国也不例外。以前认为 ‘靠谱’的投资,现在收益率都下滑了,比如……按照这个趋势下去,我们想在银行存点养老金、教育金都难,因为这些钱会一再贬值。” 客户:…… 从业人员:“在这种环境下,我们需要借助稳健的金融产品,让资产实现保值增 值。比如,年金型保险能实现老有所养,有些产品在合同中明确了到期领取情况,且有 不错的复利收益,您有兴趣了解一下吗?” 02 话题2: 从“人口老龄化、养老金替代率逐渐下降”挖掘提前规划退休养老需求 据第七次全国人口普查结果显示,中国总人口14.1178亿人,60岁及以上人口为2.64 亿人,占比18.70%。 其中,65岁及以上人口 为1.9亿人,占13.50%。 按照增长趋势,预计在“十四五”期间,中国65岁及以上的人口占比将达到14%,这给中国未来养老、医疗和健康资源带来巨大挑战。 与此同时,我国养老金替代率呈逐年下降趋势。 据统计数据显示,1999年之前,中国企业职工养老金的替代率总体维持在75%以上,但近年来城镇职工养老金的替代率呈现逐年下降趋势,如今在40%以下。 。。。以下略