联动营销 ——厅堂一体化销售模式培训 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS 课程背景介绍 厅堂一体化联动的意义 厅堂一体化联动的要点 厅堂一体化联动的案例展示 课程回顾 课程背景介绍 目录 CONTENTS 巨大的同业竞争 产品同质化竞争 优质客户的竞争 没有绝对忠诚的客户 客户放弃一家银行的理由千千万 比速度的时代——你不做有人做 银行业发展现状 银行客户的流失 中国个?金融客户：持续?低的忠诚度 中国个?金融客户越来越接受多重银?关系。中国个人客户平均拥有的银?关系数量从2011年年的2.5家增?至2014年的3家。这些新增的银?关系主要来?于股份制商业银?。 与此同时，中国个?金融客户对其主要银行的忠诚度越来越低。举例来说，当其他银提出更优惠的条件时，仅有不到?半的客户会坚持使?原先的主要银?。而在新兴亚洲国家，这?数字将近70%。因此，中国主要银?各类产品的客户份额不断在缩?。 数据来源：?麦肯锡亚洲PFS调研(2014) 银行业发展现状 银行业发展现状 单纯客户增长带来业务增长的时代已经过去了，存量客户的激活，中高端客户价值挖掘，来提高客户的忠诚度及贡献度。 “赢在大堂”、“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝，厅堂客户存在巨大的业务空间。 需要银行厅堂营销团队（柜台、大堂、客户经理）具备完整的客户价值发现及经营的能力，提升网点各项业绩产能。 厅堂一体化 联动的意义 目录 CONTENTS 生活中联动实例 明星与产品 两个人的婚姻 生产线上的工人 联动的意义 联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营销模式。 联动营销是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而且彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。 何为联动营销？ 大厅内的联动营销 为什么要做联动营销 招商银行是国内业界公认的零售业务做的最好的银行，厅堂联动营销堪为行业典范。从客户踏入招商银行迎来问候开始到客户离开，招行工作员工流畅的工作衔接，能细腻捕捉客户需求及时营销产品。客户从走进招行银行到离开招商银行，一定是发生各种各样业务，产生价值后离开的。 雁过拔毛 厅堂一体化 联动的要点 目录 CONTENTS 大厅内的岗位 优势 劣势 银行各岗位优、劣势分析 联动营销模式旨在通过推动网点开展现金柜台和理财柜台之间的联动营销，从而实现流量客户资源的分类经营和深度开发。 联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营销模式。 流量 客户 客户识别 转介绍 面谈 促成 现金柜员 大堂经理 现金柜员 大堂经理 大堂经理 理财经理 大堂经理 理财经理 联动营销的定义 联动营销的岗位协同职责 现金柜员：转介绍客户给理财经理 大堂经理：引导现金柜客户至理财室 接触促成客户 理财经理：直接促成 。。。以下略