文本描述
巧用保单检视
实现收展融合
管理资源网保险资料下载门户网站 新单开拓有哪些困惑? 你真的没客户吗? 缘故及清单客户常见误区:
1、以为有一份保险就解决所有风险问题了
2、以为自己/家人有保险就家庭风险问题都解决了 巧用保单检视 获得业绩倍增 绩优高手都是通过保单检视获得
业绩倍增 CONTENTS 录 目 一、为何要做保单检视? 二、如何做保单检视 三、保单检视必知内容 四、保单检视操作要求 第一部分
为何要做保单检视? 1、专业化的客户服务动作(缘故、清单客户)
2、专业化的主顾开拓方式(加保、转介绍)
3、固定的流程和步骤、面谈话题(简洁明了)
一、对我们的好处——专业化的体现 ——解决客户保单存在的五大问题 问题1、保单结构不合理:
家庭成员的保单分配不合理(家庭经济支柱是重点)
产品过于单一,不合理,只有年金型保险或重疾险 二、对客户的好处 案例:遗憾的保单 陈先生:小企业主,家庭唯一经济支柱
家庭保单情况:一家三口均有20万重疾险
突发意外:2018年陈先生出差途中发生意外,老婆二胎临产期
结果:家庭收入中断,因生活压力所迫,另外两张保单全部退保 保单结构不合理的风险点:
一旦遇到风险,有可能保费交不起,还会影响整个家庭生活 问题2、保额不够:以为有就可以
问题3、把保单束之高阁:忘记保障利益/保单效力等
问题4、“浪费”与“缺口”并存:
不合适的产品很多,而保障缺口却未填补上
问题5、错填或漏填关键项:
未指定受益人或被保险人与身故受益人同一人等 三、不做保单检视的后果: 保单检视对客户的重要意义: 1、帮助客户理清保障内容,完善保障体系
2、协助客户定期评估保险计划,适时调整保障
3、让客户明白,买保险不是"一劳永逸"的事情 第二部分
如何做保单检视
1、提问题拿到保单
2、填写并讲解家庭保障服务卡
3、做保障缺口分析及投保建议 保单检视三步走 第一步:提问题拿到保单 你买过保险吗?
你清楚自己的保单利益吗?
你年缴保费多少? 大多数客户都买过,但对保单内容不清楚 第一步:提问题拿到保单 促成话术:
我帮你做个保单整理,所有的保单利益、缴费时间等,包括如果发生住院理赔用到哪几张保单,只要打开这个家庭保障服务卡都一清二楚。 第二步:填写并讲解家庭保障服务卡 7-9月总公司推动保单检视活动,设计专项家庭保单服务卡用于保单检视活动使用
目的:
便于我们熟悉客户保单利益及责任,保证保障缺口分析的准确性并让客户更易于理解
第二步:填写并讲解家庭保障服务卡 1、客户基本资料:客户及家人的姓名、生日时间及社保状况
目的:
及时送上祝福拉近距离
抓住促单机遇
为讲解社保与商保的区别做好准备 填写内容: 第二步:填写并讲解家庭保障服务卡 填写内容: 2、客户及家人保单信息:
服务及沟通点:
受益人法定:保全服务,展现专业
基本保额少:沟通加保(费用补偿/收入补偿……)
交费年限快到期:沟通加保(保险越多越好,不断规划)
保障期限:评判保障规划是否合理,沟通加保(保障不能断档)
期交保费:衔接四大账户沟通加保 。。。以下略