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保险精英分享深耕客户分类经营案例26页PPTX

离石
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内容提供者
资料大小:2984KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/24(发布于上海)

类型:金牌资料
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文本描述
深耕客户 分类经营 管理资源网保险资料下载门户网站 近三年业绩展示 2 2018年 入司即泰星 2019年 跨越式成长 2020年持续绽放 3 2020年业务持续高平台源于—— 深耕客户 分类经营 4 我的客户构成 对自己客户及展业的思考 5 如何让客户档案价值最大化? 如何提升销售效率? 客户分层,细化经营 将客户划分为三个层次 6 分类标准:根据客户与我的关系,对保险的理念 拉近距离 激发需求 针对性促成 每周重新进行一次关系度分类 7 细化经营第一类—关系度较弱的客户 陌拜客户:只有名单和联系方式,相互不了解 续期客户:孤儿单客户名单 熟人里的陌生人:躺在通讯录里无互动的人 第一类经营目标 8 与我个人的关系:拉近距离 ——能够顺畅交流,且互动往来 对保险的理解:消除障碍 ——对保险不排斥,可以偶尔交流 9 陌拜客户的经营 客户来源:日常生活和兴趣活动,随缘积累 经营方法: 加微信,礼貌搭讪 一周内2-3天发一次微信早安问候 观察客户的喜好、兴趣点 关注他们的动向,适时点赞互动 第一类细化经营的方法 10 续期客户的经营 客户来源:公司续期客户 经营方法: 电话通知(生日、交保费),加微信 节假日及活动联系邀约 产品升级及售后服务维护 公司资讯福利通知 第一类细化经营的方法 11 “熟人里的陌生人” 客户来源:自身积累 经营方法: 电话微信唠家常增加感情 邀约聚会 视情况进行保险植入 第一类细化经营的方法 12 细化经营第二类—关系度一般的客户 保险需求待开发的缘故客户 想了解保险的转介绍客户 第二类经营目标 13 与我个人的关系:加深信任 ——对我个人及工作有较大的信心 对保险的理解:激发需求 ——挖掘客户需求,进一步了解客户情况 14 想了解保险的转介绍客户经营 第一步:收集信息 第二步:邀约见面——注意:不在电话或微信上继续深入聊保险 第三步:初次面谈 第四步:加深粘度 第五步:需求开发 第二类细化经营的方法 15 保险需求待激发的缘故客户的经营 提高见面频率,密切关注; 资源整合,以帮客户解决问题为突破口,提高关系度; 润物细无声,适时挖掘保险需求; 邀约参与公司活动,借力公司力量开发客户需求 第二类细化经营的方法 16 想了解保险的缘故客户 想买保险的转介绍客户 老客户 细化经营第三类—关系度较高的客户 第三类经营目标 17 与我个人的关系:培养粘度 ——愿意支持我,帮助我,成为我的事业助力 对保险的理解:针对性促成 ——确定保障方案,进行促成,完成签单 18 第三类细化经营的方法 想了解保险的缘故客户—选择沟通法 19 我经常用的话术: 保额多少是根据你目前的工作状态和生活状态决定的。 “今天你需要不断跑市场找客户必须应酬的,那么至少要有30万的保额身价;今天你可选择性去应酬的,那么至少要有50万的保额身价;今天你能够决定要不要应酬的,那么至少要做到100万以上保额的身价。” 。。。以下略