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保险人开拓客户的有效人脉17页PPTX课件

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资料大小:1606KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2024/1/24(发布于福建)

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文本描述
保险人开拓 客户的有效人脉 管理资源网保险资料下载门户网站 对于广大保险从业人员而言,相比普通的分散经营模式,职团开拓显然是一个更具优势的经营模式。 首先, 每个职场都有一定的人群,只要我们开发了职场中的一位员工,那么就意味着同个职场里的所有工作人员都有可能成为从业人员的下一位客户。 这为我们开拓客源提供了便利。 其次, 处在同一职场的人群,往往都具有极大的同质性,因为同质性, 我们开发他们的过程就会更加容易。 其次, 处在同一职场的人群,往往都具有极大的同质性,因为同质性, 我们开发他们的过程就会更加容易。 再者,因为准客户都处在同一个职场,所以拜访起来就能省去许多花在路上的时间,节省了时间成本。 同时, 我们的服务效率也能得到相应的提升。 因此,对于从业人员尤其是缺乏客源的从业人员而言,职团开拓是一个开发大量新客户不可多得的方式。 职团开拓好处多多,但我们首先需要思考应当如何进入职场。 一般而言,我们需要找到一位引路人,有了引路人的引领,我们才有机会进入职 场,认识更多的职场员工。 其实,引路人除了引领我们进入职场外,在开发职场工作人员的过程中也起到了十分重要的作用。 下面,让我们来看一个真实案例: 从业人员A有一位经营多年的中小企业主客户B,通过专业且细致的服务,B对A感到十分信赖, 且十分支持她的工作。 随着B的公司越做越大,A便想开发他的公司员工,并请B将自己介绍给他的员 工。 B一口答应。 不久后,B就履行了对A的承诺,将她带进了自己的公司,并将自己的员工介绍给她。 但结果却很令人失望,虽然B向介绍的员工大力推荐,但是A连一位员工都没有成功成交。 后来,A了解到B公司经常会有员工出差,需要购买旅平险, 这项工作都是由公司员工C一手承办的。 于是,A找到C,并通过自己的方式取得了C的信任。 再后来, A请C介绍公司需要购买保险的员工。 结果C介绍一位,A就成交一位。 最终,在C的帮助下,A陆陆续续成交了公司十几名员工。 为什么在同样的公司,公司老板B介绍的员工一位都不能成交,而员工C介绍的却恰恰相反? 仔细想想,其实不难发现,B与C之间的差别在于与员工的距离远近不同。 B是公司的老板,通常来讲,老板与员工所处的地位不同,因此隔着较远的距离。 这也意味着老板有时并不能真正了解员工的真实需求,不知道他们是否已经购买过保险,也不知道他们现在是否需要保险。 加之员工与老板的消费观念有所不同,因此对老板推荐的从业人员是否适合自己也存在质疑。 而C则不同,因为其负责公司旅平险的承办,所以相比老板, 更加了解员工对保险的需求,大家也会认为他在这方面更专业。 再加上C与其他员工相处的时间较长,大家对他的为人都比较了解,对他介绍的人也会相对放心,所以其介绍的员工大多都能成交。 从上述案例中,我们不难得出一个结论,即在职团开拓中, 找对一个引路人,可以让我们的开发之路走得更加顺畅、事半功倍。 而一个对的引路人,通常需要具备两点特征: 1.引路人在职场内部具有一定的影响力。 引路人除了引领我们进入职场以外,还充当着一 个重要的角色,即将从业人员介绍给职场员工的介绍人。 而介绍人是否具备影响力,将是职场员工能否对从业人员产生重视的关键。 试想一下,假如一位新进员工带来一位保险从业人员要介绍给你,你是否愿意见这位从业人员? 是否愿意将自己的保单托付给他?想必大多数人的回答是不愿意的。 而引路人如果具备一定的影响力,那么对于员工而言,对他介绍的人首先就不会太过排斥。 单单这一点就可以帮助我们省去许多功夫。 。。。以下略