常见的13个增员反对问题以及解决话术 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS 前言 增员对象的来源 增员异议与处理 01. 02. 03. 前言 PART 01 前言 在增员的过程中，经常遇到各种各样的问题，如果你听到的不是你想要的，可以用疑问的回答方式让他跟着你的思路走 增员对象的来源 PART 02 增员对象的来源 一、成交的客户以及未成交的客户 成交的客户对保险有一定的意识，你让他从事保险，第一他不反感，第二他感兴趣。未成交的客户，既然做不成我们的客户，就让他成为我们的增员，一起挣钱。 最佳增员对象的特征 二、亲戚朋友 亲戚朋友比较好说话，熟悉我们，对我们也比较信任，沟通起来比较容易。 最佳增员对象的特征 三、通过孩子认识的人 接送小孩放学时，有机会认识到其他孩子的父母，再通过孩子的父母，可以认识更多的人，这些人都可以是你增员的对象。 最佳增员对象的特征 四、通过配偶认识的人 我们配偶的朋友，朋友的兄弟姐妹等等都可以 五、我们的同学、校友 六，某一地方经常遇到的人 比如散步时在某个地方经常碰到同一个人，或者在团体活动中经常碰面的人，这类人也可以是我们的增员对象。 最佳增员对象的特征 七、过去以及现在的邻居 八、以前的职场跟你关系比较好，比较熟悉的同事 九、日常生活中知识的人， 比如，菜店老板、商店的老板、百货超市的店员等等 十、其他行业的推销员，比如微信圈里的微商等等 增员异议与处理 PART 03 增员异议与处理 异议一：保险不好做，我没有信心 几乎百分之百的人都会说，我不会做，怕做不好。遇到这样的问题，先给他一个肯定的回答：“的确是，可是话说回来，您觉得哪个职业好做呢？” 比如小孩学习是从拼音开始一点点学起；比如我们学习做饭也是从不会到会； 从做不好到非常有经验，其实，做任何事情一开始都是锻炼，学习才有成长，您说是吗？ 增员异议与处理 异议二：没有固定工资，收入不稳定 其实收入有高有低具有伸缩性跟我们的付出有密切关系。如果你的拜访量是稳定的，那么你的收入就是稳定的。 如果你拜访了五天都没有成功签单，然后剩余的25天都不去拜访，怎么会有收获呢。如果你的拜访量是稳定，也许在第六天拜访时，就能签一张大单。只要有足够的付出，收入就会成正比。 增员异议与处理 异议三：做保险的压力太大，不喜欢做有压力的事情 有这么一句话：压力就是动力！其实你没有发现自己的抗压能力很强，也很有魅力。你现在做的生意每年都投资几十万，利润却是未知数，你都做得有声有色。做保险不用投资，要投资金钱跟不需要投资金钱，哪个更有压力呢？ 增员异议与处理 异议四：保险要求人，没有面子 中国人的确很爱面子，但是，面子是自己挣的！当一个人有成就，收入提高，被掌声和鲜花包围，得到很多人的认可，这样的人就有面子。你也一样可以！ 做保险其实是在救人，很多了刚开始不了解保险，通过我们的讲解，客户买了保险，未来客户出险得到理赔，大大降低给客户带来的经济损失。我们用自己的专业知识成交客户并获得收入，这有什么问题，相反，我认为你是给自己挣足了面子。 。。。以下略