管理资源网保险资料下载门户网站 需求挖掘流程 复杂期交销售流程 客户筛选与邀约 ● ● ● 银行客户沟通与维护的难点？ 难点一：客户去哪儿了？ 应对策略：基于客户画像寻找邀约理由 持有活期存款的客户 活期利率几乎为零，如何让闲置资金也能增值？ 基金投资亏损的客户 震荡市场行情下，如何提高解套获利的可能性？ 大额资金汇兑的客户 资金频繁进出，如何节约时间和费用，资金还能增值？ 尚未办理（白）金卡的客户 如何达到（白）金卡标准，享受更多贵宾礼遇？ 难点二：不会谈需求 应对策略：挖掘客户的需求 如何变被动服务变为主动营销？ 从居民储蓄目的的角度来看，储蓄主要用于满足子女教育、大宗商品、养老和医疗健康等需求。 难点三：产品没有竞争力 应对策略：知道客户在想什么，把话说到客户的心里，客户所想即我们所说 销售过程中客户心理活动变化曲线 难点四：无法与客户建立长期信任的关系 应对策略：有效聆听+适当提问 能快速与客户建立并维持良好的关系 能获得销售所需的第一手信息 能在销售过程中更得心应手 能建立信任度与提升专业形象 能排解面谈的紧张情绪 最好的说服方式就是先听别人怎么说 优秀的聆听者到处都受欢迎，而且比他人了解的更多 有效聆听+适当提问的好处 复杂期交保险模块化销售流程 客户筛选：存量客户细分及邀约套路 需求挖掘：需求确认四步法 产品呈现：利益说明法 异议处理：认同+解释+回到流程 核心技能模块 复杂期交保险模块化销售流程—— 定义： 基于人类心理模式研究而设计的销售方式，提供一套可操作的流程和方法。 整体流程可切分成客户筛选、需求挖掘、产品呈现、促成售后、异议处理五大模块，每个模块可分解、可整合，自成体系。更符合银行人员的营销习惯。 本着“为人规划，而非为钱规划”理念，帮助我们与中高端客户建立长期信任关系，挖掘客户深层次需求，从而实现长期销售目标。 模块化销售流程详解 客户筛选 产品呈现 售后 需求挖掘 确认需求 链接客户兴趣点 模块 步骤 方法 产品说明 促成、签署单证、完成销售 推定承诺法\二择一法…… 利益说明法： 这是一款**产品，它具有**功能，它的特点是**，对您而言可以**，它是我行的畅销产品。 存量客户 电话约访 流量客户 转介绍 现状+问题+建议（吸引资金） 活期账户客户：收益低、签约节节高2号、吸引资金 行外磁条卡客户：一吓、二换、三吸金 三方存管客户：一次签约、x倍收益 行外定期存款客户：利息上浮、靠档计息、吸引资金 四大支柱+需求挖掘四步法： 情景问题：搜集客户基本信息（望） 困难问题：探究客户难点、不满（闻） 牵连问题：让客户想象现有问题将带来的后果（问） 价值问题：让客户把情绪由对现有问题的忧虑转化为对新产品的渴望和憧憬（切） 这个流程和市场上别的流程有什么区别？ 在于深入了解银行客户的目标和需求，同时尽量缩短营销流程，各模块可以拆分联系，更符合银行保险复杂期交产品营销的实际操作需求。 需求挖掘流程 复杂期交销售流程 客户筛选与邀约 ● ● ● 。。。以下略