管理资源网保险资料下载门户网站 交流 交情 交易 返佣 成交率低 续保难 犹豫期退保 认识 吃饭 逛街 互助 “羊毛”不是这么薅的 客户经营的“四步环” 客户经营的困惑 如何快速获得更多的客户？ 如何成交更多的保单？ 客情关系介绍 客情关系分类 客情关系推进 客户转化契机 客情关系介绍 1 你和客户的关系处于那个阶段？ 现在的尊重，是不是之前也是从认识开始？ 现在的认识，是不是未来也会成为珍惜？ 面熟 见面 不知道名字 打招呼 能叫出名字 没交流 不反感 多聊客户 喜欢的话题 共同爱好 和客户找 共同爱好 时常咨询 找共同话题 分享兴趣资讯 互相帮助 为客户创造价值 销售产品 转化为客户 加保 全家全险全保障 一、客情关系介绍 客情推进实现互信度持续升温，进而持续签单、获取转介绍 一、客情关系介绍 1、客情关系概念 概念：客情关系是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。 本质：情感联系的背后是利益关系 目的：建立信任 结果： 挖掘客户真实需求 适时推进销售成果 一、客情关系介绍 2、为什么要做客情关系维护 转介绍 成交保单 永续经营 建立信任 一张保单 一生的朋友 永久的客户 只经营客情关系，不转换保单 只想成交，不想经营客情关系 3、客情关系推进误区 一、客情关系介绍 小 结： 坚持长期主义，为客户创造价值，提供长期的服务，从而建立长久的关系，获得双赢。 客情关系分类 2 二、客情关系分类 1、客情关系三期六层 面熟 打招呼 不反感 共同爱好 互相帮助 转介绍 1、见到面不知道名字 2、能叫出名字没交流 怎么做 ？ 多联系、多见面 相识期特点： 二、客情关系分类 特别提示：每一次见面都要给客户留下良好印象 1、多聊客户关心的话题 2、说客户的事 二、客情关系分类 相知期特点： 特别提示：多见面，关心客户感受 怎么做 ？ 多为客户着想、学会做倾听者 1、培养共同爱好 2、为客户创造价值 二、客情关系分类 互信期特点： 特别提示：发心纯正 互帮互助 怎么做 ？ 培养更多的兴趣爱好， 善用身边的资源帮助客户 客情关系推进 3 三、客情关系推进 每周： 保证一个联系 ② 每月： 保证见一次面 ③ 每季度： 共同参与一次聚会 ① 每周： 保证一个联系 ② 每月： 保证参与一次活动 ③ 每季度： 有一个特别的随手礼 （包括特别的日子） ① 每周： 保证一次见面 ② 每月： 保证参与一次活动 ③ 出差/旅游： 单独准备礼物 ④ 重大事件： 礼物专门定制 三、客情关系推进 1、相识期客情关系推进：多联系多见面，低成本、高频次。——增加粘度。 运用各类自媒体工具，投其所好，保持联系，争取线下见面机会： 用好公司的服务，创造转化机会： **蓝本：有老人有孩子的客户； 视频医生卡：适合； E锦囊-护身符：疫情反复时赠送 E锦囊-航意险：常出门和要出行的客户 护身符使用举例—— 张姐，现在疫情一致不稳定，而我们每天又不能不接触人，担心是难免的，我们公司现在免费赠送新冠疫情保障、额度50万，保障期限一个月，下个月疫情还这样我再送给你！ 航意卡使用举例——张姐，送孩子上大学几号的航班/旅游几号出行？我送你一份的航意险保障额度200万；这样你买机票的时候就不用考虑保险的事了；你去几个人我送你几份，管往返哦！ 三、客情关系推进 用好E锦囊增加粘度 因为激活卡无法累计激活，所以它是结识期锁定客户的最好方法！ 。。。以下略