绩优训练营 2021 销售宝典——陌生客户拜访10分钟 建立信任操作解析 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENT 01 前言 02 建立信任四步骤 03 总结 前 言 陌生拜访是很多新入行销售最难突破的一个坎，特别是没资源没人脉没有专业知识，如何在10分钟内打动客户，这需要专业的技巧和思维模式， 具体通过哪些方法让让客户很短的时间信任我们呢？ 前 言 客户到底为什么要见我们？ 因为他看重的是销售带来的价值； 没有价值，客户就没有兴趣见面。 前 言 价值大多数人理解都有偏差，价值不代表价格，也不一定是高大上的东西。给客户出一个主意，提供一些想法和看法，只要客户觉得有用，对于他而言都是有价值的。只要客户认为价值有分量，客户一定会有兴趣见你。但是，客户怎么才会认可你的价值？ 前 言 第一次与客户刚刚接触的时候，初步信任的建立， 实际上是由两个维度构成：职业形象与关系程度。 起初，客户会观察你的形象和友善度， 随着关系的深入，还会考虑融洽度等。 前 言 客户对销售人员的信任从四个方面展开， 依次是：职业形象、关系、专业水平、是否关注他的利益。 同时也说明：关系不等于信任，信任不仅仅是关系！ 职业信任 职业信任往往是销售人员在跟客户接触的前几分钟建立起来的信任，所以建立的速度和维系的时间都很短， 起作用的时间也很短。 给客户打电话，有这样两种方式，第一种“喂，你好，请问是刘总吗？”，第二种“喂，您好，刘总”。这两种方式，哪个显得更加职业？很明显是第二种。 职业信任 第一种，其实是在暗示客户，我不知道电话那头到底是谁； 第二种，给客户很强烈的信心， 我非常确信这个电话号码就是你的。 所以打电话的时候，要用第二种方式。 专业信任 很多销售见到客户经常这么问， “您有什么需求吗”、“您的要求是什么”、“请问您的重点需求是什么”，这些问题明显是大而不当。何谓大而不当？ 如果问大家：各位，你们下半辈子打算怎么过？恐怕大部分人的回答是：凑合过呗。不是大家不知道怎么过，而是这个问题太大，让人无从回答。 专业信任 学会讲案例 很多销售人员其实水平挺高的，但是客户听起来没有兴趣。但是，当销售人员给客户讲案例的时候，特别是客户同行案例，客户特别有兴趣。 所以，给大家一个建议，每个人最少准备20个现成案例，并熟练掌握，到客户那里才能流畅得讲出来。 专业信任 降低语速 大家可以去看一看新闻联播，而且有意思的是， 官越大的领导，说话的速度越慢。这就是经验， 说话越慢，越值得人信任。 专业信任 表述自己的经验 在向客户做自我介绍的时候，除了介绍公司以及自己的名字、职位以外，还要介绍另外一件事情：自己的从业经验。 简短的两三句话介绍下，如：为哪些企业提供过服务、在这个行业工作了多长时间等。如果自己刚工作不久或者行业经验少，利用公司为你的经验加持。 专业信任 利用排比句 有时候客户不相信我们，是因为他根本没听懂； 既然没有听懂，自然也就不信。而用排比句， 是一个最佳的方法，容易让人听懂、也容易让人记忆。 。。。以下略