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从第一次上门拜访到促成成交26页PPTX课件

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资料大小:883KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2023/5/2(发布于黑龙江)

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文本描述
从第一次上门拜访到促成成交! (含详细话术、攻单技巧、客户维护) LOGO 管理资源网保险资料下载门户网站 LOGO 家访的十分钟法则 ◆开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。   ◆重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。   ◆离开十分钟:为了避免因顾客反感而导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。 第一篇 第一次家访的四个步骤 第一步 —— 确定进门 ◆敲门:进门之前应先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。 ◆话术:“XX叔叔(阿姨)在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 ◆态度:进门之前一定要显示自己的态度--诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。  ◆话术:“您家真干净”,“您今天气色真好”。房间干净—— 房间布局 —— 房间布置 —— 气色 —— 气质 —— 穿着。  ◆层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。  ◆注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。 ◆赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器,现在开始练习说标签语吧! 第二步 —— 赞美观察 第三步 —— 有效话题提问 ——仪表、服装:“这件衣服料子真好,您是在哪买的?”   ——乡土、老家:“听您口音是山东人吧!我……”   ——气候、季节:“这几天热得出奇,去年……”   ——家庭、子女:“我听说您家女儿是……”   ——住宅、摆放、邻居:“我觉得这里布置得特别有品味,您是搞这吗?”   ——兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”   ——线索、侦察:从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。  ◆观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的,而是用眼睛来观察的。  ◆观察六要素:门前的清扫程度,进门处鞋子排放情况,家具摆放及装修状况,家庭成员及气氛明朗程度,宠物、花、鸟、书画等爱好状,、屋中杂物摆放状况。 01 02 03 04 第二篇 第四步 —— 确定达成  ◆抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。  A. 邀请式成交:“您为什么不试试呢?”   B. 选择式成交:“您决定一个人去还是老两口一起去?”   C. 二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”   D. 预测式成交:“阿姨(叔叔)肯定和您的感觉一样!”   E. 授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字!”   F. 紧逼式成交:“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!” 第五步 —— 致谢告辞   ◆时间:初次家访时间不宜过长,一般控制在20 ~ 30分钟之内。   ◆观察:根据当时情况细心观察,如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。   ◆简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情以后,不要再进行过多修饰。   ◆真诚:虚假的东西不会长久。做个真诚的人,用真诚的赞美让顾客永远记住你! 。。。以下略