文本描述
主管必备技能之
选择面谈 声明:本资料仅供内部学习使用,特别其中个人肖像、版权部分,未经许可,不得用于对外宣传
管理资源网保险资料下载门户网站 创说会 YES 人才库 NO 时刻保有
20个名单 NO YES NO 岗前班(承诺面谈) 面
试 YES YES YES NO NO NO 选择面谈 NO 2 吸引面谈 3 YES NO YES 增员 计划 增员前准备 选择面谈 承诺面谈 1 2 3 4 5 6 7 专业化销售
流程 增员,同样需要专业化流程 专业化增员
流程 增员 开拓 创说会 吸引面谈送岗前班及上岗 没有好的流程
就不可能产生好的结果 建立增员名单库 一 二 五问面谈做选择 增员名单的建立
增员活动的组织
选择面谈
吸引面谈
承诺面谈
岗前培训
衔接培训
转正培训
层级培训
R 增员 建立增员名单库的意义 名单是增员的前提
名单是面谈的来源
名单是习惯的基础 建立增员名单库的来源 详细盘点名单,初步锁定20个增员对象
每天检视,始终保有20个准增员名单 建立增员名单库的工具 备注:讲师需引导学员现场盘点并撰写20个准增员名单,
具体实做时间15分钟 增员像呼吸一样自然
每天都要有增员访量
人人时刻保有20个准增员名单 建立增员名单库 一 二 五问面谈做选择 选择面谈目的 轻松愉快
客观准确 环境——第三方场地、轻松安静无压力
倾听与观察——态度诚恳,尊重对方
发问——直接,多提一些探究性的问题
笔记——记录所有的关键点
结束面谈——当机立断
评估——不偏不倚,确保客观 选择面谈的原则 寒暄
赞美 五问
信息
收集 十面评估 选择面谈的步骤 持续跟进 收集资料 判断选择 1.寒暄赞美 操作要点:通过赞美、迅速破冰,建立初步信任,让准增员对象逐渐开心扉,便于搜集信息
注意事项:真诚、具体、言之有物 赞美对方在意的人(孩子/家人等)
赞美对方的长处和爱好
引用对方的语言
发自内心,自然而然
发现对方优质品质 推荐人:我发现你比原来更瘦了啊!(真诚)
准增员:谢谢,我最近一直在健身。
推荐人:我一直瘦不下来,我要向你学习,坚持健身。
准增员:可以哇,下次跟我一起去呗。
推荐人:好的呀 逻辑示例:寒暄赞美 2.五问收集信息 ①个人资料:了解个人基础信息
②性格及人脉:询问人际关系
③保险认同度:询问是否了解保险以及对保险的认识
④个人学习力:询问是否喜欢培训学习
⑤自我价值:成功经历和个人规划 年龄
学历
经历
欲望
个人人脉、诚信及口碑 信息收集内容 保险的认同度
家人支持
个人学习力
出席、参训
成功经验 问题① :个人信息收集 推荐人:你现在在公司怎么样了?(经历)
准增员:还可以吧,我现在做到市场主管了。
推荐人:厉害,我记得你和我一样也是本科毕业吧,你是哪一年毕业的?(学历)
准增员:09年毕业的。
推荐人:那你一毕业就在这家公司工作了?(经历年限)
准增员:对的。
推荐人:那你资历也挺深的,像你这么优秀,能力又这么强,你之后应该还可以
往上晋升吧?
准增员:再往上走其实不太容易了,目前应该是比较好的状态了。(现状)
推荐人:哦,可以理解。 逻辑示例:收集个人信息 。。。以下略