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主管培训课件建立增员名单库五问面谈做选择34页PPTX

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资料大小:1504KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/24(发布于广东)

类型:积分资料
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文本描述
主管必备技能之 选择面谈 声明:本资料仅供内部学习使用,特别其中个人肖像、版权部分,未经许可,不得用于对外宣传 管理资源网保险资料下载门户网站 创说会 YES 人才库 NO 时刻保有 20个名单 NO YES NO 岗前班 (承诺面谈) 面 试 YES YES YES NO NO NO 选择面谈 NO 2 吸引面谈 3 YES NO YES 增员 计划 增员前准备 选择面谈 承诺面谈 1 2 3 4 5 6 7 专业化销售 流程 增员,同样需要专业化流程 专业化增员 流程 增员 开拓 创说会 吸引面谈送岗前班及上岗 没有好的流程 就不可能产生好的结果 建立增员名单库 一 二 五问面谈做选择 增员名单的建立 增员活动的组织 选择面谈 吸引面谈 承诺面谈 岗前培训 衔接培训 转正培训 层级培训 R 增员 建立增员名单库的意义 名单是增员的前提 名单是面谈的来源 名单是习惯的基础 建立增员名单库的来源 详细盘点名单,初步锁定20个增员对象 每天检视,始终保有20个准增员名单 建立增员名单库的工具 备注:讲师需引导学员现场盘点并撰写20个准增员名单, 具体实做时间15分钟 增员像呼吸一样自然 每天都要有增员访量 人人时刻保有20个准增员名单 建立增员名单库 一 二 五问面谈做选择 选择面谈目的 轻松愉快 客观准确 环境——第三方场地、轻松安静无压力 倾听与观察——态度诚恳,尊重对方 发问——直接,多提一些探究性的问题 笔记——记录所有的关键点 结束面谈——当机立断 评估——不偏不倚,确保客观 选择面谈的原则 寒暄 赞美 五问 信息 收集 十面评估 选择面谈的步骤 持续跟进 收集资料 判断选择 1.寒暄赞美 操作要点:通过赞美、迅速破冰,建立初步信任,让准增员对象逐渐开心扉,便于搜集信息 注意事项:真诚、具体、言之有物 赞美对方在意的人(孩子/家人等) 赞美对方的长处和爱好 引用对方的语言 发自内心,自然而然 发现对方优质品质 推荐人:我发现你比原来更瘦了啊!(真诚) 准增员:谢谢,我最近一直在健身。 推荐人:我一直瘦不下来,我要向你学习,坚持健身。 准增员:可以哇,下次跟我一起去呗。 推荐人:好的呀 逻辑示例:寒暄赞美 2.五问收集信息 ①个人资料:了解个人基础信息 ②性格及人脉:询问人际关系 ③保险认同度:询问是否了解保险以及对保险的认识 ④个人学习力:询问是否喜欢培训学习 ⑤自我价值:成功经历和个人规划 年龄 学历 经历 欲望 个人人脉、诚信及口碑 信息收集内容 保险的认同度 家人支持 个人学习力 出席、参训 成功经验 问题① :个人信息收集 推荐人:你现在在公司怎么样了?(经历) 准增员:还可以吧,我现在做到市场主管了。 推荐人:厉害,我记得你和我一样也是本科毕业吧,你是哪一年毕业的?(学历) 准增员:09年毕业的。 推荐人:那你一毕业就在这家公司工作了?(经历年限) 准增员:对的。 推荐人:那你资历也挺深的,像你这么优秀,能力又这么强,你之后应该还可以 往上晋升吧? 准增员:再往上走其实不太容易了,目前应该是比较好的状态了。(现状) 推荐人:哦,可以理解。 逻辑示例:收集个人信息 。。。以下略