全家全险全保障 326 训练材料 管理资源网保险资料下载门户网站 3 3 步保单检视 目录 | CONTENTS 2 2 个“服务+产品”解决方案 6 6 项异议处理 3 步保单检视 3 步保单检视 灵魂四问 导入沟通 梳理保单 进行检视 分析缺口 唤醒需求 交钱 领钱 用钱 留钱 3 步保单检视——（1）灵魂四问，导入沟通 交钱：您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ 领钱：您知道您的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？ 用钱：您对自己所购买的保险，具体保什么、要用钱的时候怎样办理，您清楚吗？ 留钱：作为保单非常关键的受益人，您的每张保单是否都指定了呢，他们分别是谁呢？ 通过“交钱、领钱、赔钱、留钱”四个问题的引导式提问，梳理客户信息，唤醒客户对已购买保 障的回忆，引导客户拿出保单，进行检视 3 步保单检视——（2）梳理保单，进行检视 检视内容：保障三检视 n 家庭保单覆盖率 　 检视每位家庭成员是否都拥有保障 n 家庭成员保障额度 检视每位家庭成员风险保障额度是否足够 n 家庭成员保障功能 检视每位家庭成员风险保障功能是否全面 检视工具 n 家庭保障手册 实体手册，便于查看， 给客户定制化服务体验 n 保单AI管家 智能化检视，可视化分 析，线上线下均可使用， 方便快捷 3 步保单检视——（2）梳理保单，进行检视 沟通话术示例： 1） xx，一看您的保险意识就很强， 您这么早就为自己和家人购买了保险。 2）我看您还购买了其他保险公司的产品，那家公司为您服务的业务人员还有联系吗？ 3）我看您有一张保单是快到缴费期了，您提前准备好保险费（服务提示） 家庭保障手册 保单AI管家 3 步保单检视——（3）分析缺口，唤醒需求 退休家庭月支出（ ） ×12个月×（ ）年 根据家庭财务状况而定 从出生到大学毕业，总费 用平均需要49万元以上 自身年收入的5-10倍 医保基础上适 当补充 年收入的10倍 保障检视金字塔图 3 步保单检视——（3）分析缺口，唤醒需求 普通医疗：其次是医疗保障，在医保的基础上进行适当补充，需要基本覆盖我们日常的医疗费用。根据上海（客户所 在城市）的平均医疗开支和您的基本信息，您目前理想的医疗保障是XX万 重疾保障：小病自己还能负担，要是大病就是沉重的负担。重疾保障需要覆盖3-5年的大病治疗费用、护理费用、康 复费用，另外您还要考虑到因为生大病所导致的大约5-7年的收入损失。因此《中国保监会关于合理购买人身保险产 品的公告 》中明确提出：通常建议投保人将重大疾病险保险金额设定为自身年收入的5-10 倍，您当前的重疾保障是 XX万，还有XX万的缺口。 子女养育：孩子健康、快乐的成长是我们每个父母最大的心愿。根据中国社科院的调查，从孩子出生到大学毕业所需 的总费用大致是49万元。您事业有成，一定希望为孩子准备足够的深造基金和医疗保障…… 养老：每个人操劳半辈子，就是为了安享晚年。那么您认为多少养老钱够用呢？我们退休后所需要的费用一般是退休 前收入的50%-70%，按照您的收入，退休后至少需要10000元/月，那么20年就是10000*12*20=240万，考虑通货 膨胀因素和平均寿命的延长，这个数额还将更高。 财务规划：（根据客户财富传承的具体需求进行沟通） 为了让您全面了解您的保障情况，我们来梳理一下您的家庭保障金字塔， 您看，每个人一生都应该有七种规划： 意外：我们首先需要的是意外保障，一般应该是10年的家庭收入总额，按您和您太太的职业，我暂估50万元吧，那 么您应该有的意外保障就是500万，您现在已有的意外保障是XX万，保障缺口为XX万 。。。以下略