要完成一次有效拜访，必须包含这4个环节 管理资源网保险资料下载门户网站 “拜访量定江山”，这在寿险业是耳熟能详的一句话。 其中，每日三访更是许多优秀前辈给出的从业智慧经验。 根据数据显示：许多IDA会员即使每天拜访量不达3访，也能达成年平均48件保单的好成绩。 反观现实，一个稍显残忍的事实是： 对于有的从业人员来说，即使已坚持每日3访，仍觉得一年难达成36件较为吃力。 当然，这不是在泼冷水，更不是推倒“拜访量定江山”的结论，拜访量对每位从业人员而言是举足轻重的。 但在全行业都在追求高质量发展的今天，从业人员只有不断探寻高效的工作方式，才有助于立足行业。 想要用较低的拜访量签成了较多保单件数，当中的关键就在于有效拜访量的提高。 比拜访量更重要的是——有效拜访量。 “有效拜访”指的是： 本次拜访使得从业人员达到了拜访目的，甚至已经成交。 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 比如，从业人员在拜访中成功收集客户的真实资料、客户已从不相信保险到相信、客户的保险购买需求被成功挖掘，又或者已成功签下保单。 其中，有效拜访的最高境界无疑是让客户签下保单。 影响有效拜访量的因素有许多，从大的层面看，包括: 客户购买保险欲望是否已较为强烈、从业人员与客户之间是否存在信任基础、从业人员是否足够专业…… 而从小的层面看，则与每次拜访前后的展业习惯相关。 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 下面我们从每次拜访前、中、后等维度出发，整理了提高有效拜访量的4方法。 01 每次拜访前都明确目的 细数造成无效拜访的原因，从业人员在拜访前没有明确目的是其中之一。 最常见的表现是，从业人员拜访过程中与客户聊的话题天花乱坠，始终没有进入销售流程。 是为了打通客户的保险观念，还是提供服务，抑或让客户签单？” 在拜访过程中，则要始终牢记拜访目的，如果聊天话题与之不符，则想办法拉回来。 02 充分做好拜访准备 做了充足准备才去拜访，效率一定更高。 这里所说的准备包括两个方面： 第一，结合拜访目的，准备好相关拜访资料。 如公司或个人宣传资料、产品介绍资料、理赔案例或数据、投保必备资料等。 在电子化展业尚未流行的年代，每次拜访客户都在包里放5份投保单，以防客户已答应签单却没有投保单的情况出现。 有些资料即便看似用不上，也会带在身上。 因为每次拜访前始终做足准备，最终不但收获耀眼的成绩，也得到越来越多客户的赞赏与转介绍。 第二，准备好突发意外的备案。 比如，你原本打算与客户谈计划书，但客户突然有事导致拜访时间大大缩短。 这时可以送上提前准备的一些相关资料，待客户闲暇时再翻阅。 03 预过拜访流程 每次拜访前，从业人员都应预过一遍流程。 尤其对于展业技能尚不到位的从业人员来说，建议拜访前与主管或伙伴进行一次演练。 。。。以下略