异议的处理实战攻略 绩 优 精 选 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 前言 异议的处理方式 前言 01 前言 客户的拒绝，其实是销售的起点，每一位销售高手都是在客户拒绝中成长起来的。 用提问题、讲故事的方式， 在销售面谈当中将客户带入特定的场景中触发他的情绪，让客户有机会深度思考， 并且主动探索保险的价值， 这才是最好的异议处理方式。 异议的处理方式 02 异议的处理方式 一、“有社保就够了” 1异议原因 这种异议出现的原因一般是客户对风险的认知程度不深，不了解风险会引发的后果。同时，对社保可以保障的范围认知不足。 2处理策略 我会给客户讲发生在自己身边的案例，让客户了解真实的现状：风险的后果是“不可承受之痛”，以及社保保障范围与预期的差距，引发客户思考，从而做出正确的选择和决定。 异议的处理方式 3实务操作 讲身边案例 “爸爸骑车过桥时，被逆行车辆撞倒，司机逃逸，导致胯关节骨折，送到医院治疗。 医生给出两个选择方案：第一个方案是植入进口关节，能确保15年有效期，但比较贵且全自费；另一方案是国产关节，便宜且社保可报销，但有效期5年，此外中途可能会断掉，就需要再次手术。 后来经过了解才知道，植入的医疗辅助装置中途断裂的事情确有发生，自己有个同事的舅舅就是如此，结果一年后不得不再次手术。” 异议的处理方式 随后我会提问，请客户做出选择，引发客户思考： “如果是你，你会如何选择，你选昂贵且自费的进口装置，还是选择可社保报销的？ 如果有条件，不用考虑钱的问题，你会选哪个？ 保险就是这个‘条件’，现在付出一点保费，当面对这样的问题时，我们的决策会变得更容易……” 异议的处理方式 二、“不需要保险，我有企业和房产” 1异议原因 这种异议出现的原因是客户对自己过于自信，对风险的认知不足，对人性的认识也不够。 2处理策略 我会给客户讲两个发生在我身边真实的故事，通过对比来使客户理解保险的意义，让客户愿意进一步去了解保险方案。 异议的处理方式 3实务操作故事是关于红军爷爷的： “我爷爷是个老红军，每月国家发放的养老金有2万多，医疗上享受在指定医院免费就诊的待遇。爷爷一直住在姑姑家，姑姑和姑父因为早年下岗，收入非常微薄，他们家的主要收入就来自爷爷。 有一次爷爷突发心梗要送医院，出乎我意料的是，一向节俭甚至‘抠门’的姑姑没有把爷爷送去军区医院，而是直接送到了当地最好的医院自费治疗。 我后来才意识到，其实姑姑是最希望爷爷能够长命百岁的人了，因为爷爷在，姑姑家就能有高收入。” 异议的处理方式 第二个故事来自于我同事客户的亲身经历： “这个女客户有个60岁的父亲，经济状况极好，这位父亲结过三次婚，孩子都是第一任太太所出，最后一任太太比自己小了20多岁。 有一天这位老先生突发心梗，送进医院抢救，医生要家属签字，新太太不肯签字，非要子女来签。结果拖了两个多小时才等到子女到齐，而老先生也错过了最佳治疗时机，不幸身亡。” 讲完这两个故事，我会通过提问来引发客户思考，并与客户探讨人性，阐述资产结构中保险资产的意义： 异议的处理方式 “假设，你有5千万的房子、5千万资产的企业，还有1亿现金，听了第二个故事，你是否还觉得自己能拥有一个幸福、 有尊严的老年生活是件板上钉钉的事情呢？ 其实，你的资产结构决定身边人的‘觉悟’，当需要决定放弃治疗还是继续治疗时，往往不是你签字，而是你的财产继承人来签字，请不要考验人性。 保险金就象红军爷爷的退休金，与生命息息相关，你活着就有现金流，让你活着就能创造价值。 人终其一生都在寻找自己的价值，价值感如何体现？用时间和生命创造一份价值，这就是保险金的意义。” 。。。以下略