产品销售工具训练 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS 使用意义 讲解示范 现场训练 Part 1 使用意义 使用二折页的意义 顺利切入保险，不尴尬 把控沟通内容，不跑题 讲解思路清晰，有条理 客户视听结合，易接受 准备什么 Part 2 讲解示范 训练要点 1.有工具：要检查训练工具（例：二折页、讲义等） 2.给流程：严格按照以工具为载体的学堂七步训练法执行整个流程训练 3.立标准：讲师事先确立非常明确的标准 4.有话术：话术要求背会，训练过程中走动观察，随时喊停止、重来、开始 5.严要求：严格按照事先确立的标准执行，未达标准继续进行，直到达标为止 6.有掌控：确保让所有人都参与到训练中来，能够驾驭学员、对现场要有掌控 预 课前预习 操作要点： 1. 提前下发明日相关的学习工具和学习资料 2. 学员提前熟悉学习内容，讲师提炼课程关键词 3. 整理学习工具，做好第二天上课准备 预 课前预习 提问检查是否预习 公司有哪些优势 产品特点包含哪些方面 讲解产品的年金、祝寿金 讲 讲解示范 操作要点： 1、讲师讲解话术结构 2、讲师强调知识要点 3、讲师讲解语言本土化、生活化 读 全员朗读 操作要点： 1. 朗读口齿清楚，声音洪亮 2.保持朗读的整齐性 3.朗读两遍 在讲解示范中，对重点内容进行朗读 问 课堂互动 操作要点： 1.在课堂上讲师主动与学员积极互动 2.学员有不清楚和了解不透彻的地方及时向讲师提问 3.讲师要耐心、认真、全面地回答学员所提问题 问 包括讲解时的互动与训练后的问答 话题引入15%：用孩子的话题引入，找到共鸣，亲切自然 公司介绍30%：突出实力与服务，实力让客户信赖，服务让客户托付 产品特点20%：介绍以二折页内容为主，稍做补充说明，简明扼要，在案例讲解时再完善解释 案例讲解30%：着重在案例中讲解利益，并再对产品要点进行详细说明 讲解结语5%：结合案例，用封闭式问题，以促成收尾 各部分沟通占比要点 福临门（少儿2.0版）主要是为孩子做一生的财富规划，所以话题的引入要从聊孩子开始。 跟客户的讲解是聊天，而不是上课，要亲切自然，可以讲自己带孩子的经历与感受，寻求客户的共鸣，找出孩子成长需要提前准备的共识后，进入“十年树木，百年树人”的讲解。 话题引入 公司介绍 强公司出好产品 好产品更多人选择 公司介绍虽然是在介绍公司，但其核心作用是产品的讲解做铺垫，所以讲公司的强大实力，是为了突出产品的好，客户规模为了突出选择华夏的人多，人力规模突出服务力强。 公司介绍 投资实力与客户收益息息相关 公司投资实力的讲解也是为了突出产品的利益优势，强大的投资实力才能保证客户的保单收益。 公司介绍 用服务拴住客户的心 服务包括两个方面，一个是客户办业务方便，一个是客户良好的购买体验。在这里重点讲一下购买体检，也就是保单礼品化。 公司介绍 不只是公司发展 更是责任承担 对业务发展之外的奖项做重点讲解，如中华慈善奖，突出公司承担的社会责任。 产品特色 进入产品讲解后，先用一句话对产品进行概括，让客户有一个整体的印象，再对各个特点进行介绍。在这里还是要强调“十年树木 百年树人”主题，也就是用十年来进行准备，规划的是孩子一生的幸福。 请所有学员一起朗读两遍 。。。以下略