如何运用KPI指标进行绩效分析 管理资源网保险资料下载门户网站 如何运用KPI指标进行绩效分析 定义 ------ 描述绩效表现与即定目标间的差距,诊断分析提出解决方案，并进行追踪与评估！ 如何运用KPI指标进行绩效分析 明确业务环境、掌握业务进度 了解目标距离、找出问题原因 明确工作重点、制定工作计划 策划经营方案、推动业务发展 建立预警系统、便于营销管控 绩效分析---作用 如何运用KPI指标进行绩效分析 步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异（指标） 步骤二：这些差异真的很重要吗？（指标选择） 步骤三：造成差异的原因是技巧上或心态或活动管理（过程分析） 步骤四：诊断分析并找出真正原因 步骤五：提出解决方案 步骤六：拟定行动方案 步骤七：追踪与评估 ”七步总结与计划“ 如何运用KPI指标进行绩效分析 一、做了多少？（业绩） 二、谁做的？（人力结构） 三、做的是什么？（产品） 心态、活动量、技巧 如何运用KPI指标进行绩效分析 征兆=不寻常的现象（存在就是有原因的） 如何运用KPI指标进行绩效分析 总FYP与人均保费、人力结构之间的关系 活动率与人均保费、出勤率的关系 人均件数、件均保费与客户开拓间的关系 如何运用KPI指标进行绩效分析 如何运用KPI指标进行绩效分析 ? 营业单位业绩公式与业务伙伴业绩公式 结果公式：营业单位业绩公式 =开单人力*人均产能=有效人均件数*件均保费 =组数*组均产能 =部数*部均产能 过程公式：业务伙伴业绩  =业务伙伴活动数量*业务伙伴活动质量 =拜访客户数量*成交率（件数） =拜访客户数量*成交率*件均保费（保费） 如何运用KPI指标进行绩效分析 如何运用KPI指标进行绩效分析 如何运用KPI指标进行绩效分析 活动率偏低的原因 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清 准主顾不足、主顾开拓技能差 未落实活动量管理 基础管理差勤管理、早会 二次晨会未到位 缺乏主管陪同辅导 主管本身技能不足 提高活动率的方法 强化、提升主顾开拓技巧 拥有100位以上的准主顾量 研讨市场开拓方法 贯彻活动量管理 强化会报报表管理 简单、重复、坚持、过程管理、差勤管理、基本管理 落实责任额——目标管理（日、周、月、追踪） 适时激励、落实考核 改善职场气氛、人际关系 主管落实二次晨会，陪同辅导 有效增员，优化人员结构 如何运用KPI指标进行绩效分析 人均产能偏低原因 * 拜访量低 ——找不到拜访目标 ——预约成功率低 * 拜访成功率低 ——目标市场设定不理想 ——不能转入促成状态 * 件均保费低 提高人均产能的方法 * 根据其特点，协助其寻找目标市场 * 辅导其如何随访 * 辅导其电话约访技巧 * 打电话的时机选择 * 该客户群买不起保险，重新设定客户群 * 对保险的认知不够，自己先买保险 * 没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销 * 促成的话术演练 * 调整客户群 * 设计保费较高的组合套餐 * 辅导其做大单的经验 如何运用KPI指标进行绩效分析 脱落率偏高的原因 选才有问题 衔接训练不落实 管理、辅导意愿，技巧不足 主管本身技能低，威信不足 职场环境、气氛、人际关系，领导统御 销售拜访量不足 行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则 降低脱落率提高留存率的方法 改善增员选择流程、有效增员 建立选择标准、工具、增员面谈技巧 强化衔接训练、在职教育——角色扮演、案例演练、主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度 工作习惯与推销技巧 主顾开拓、落实辅导、差勤管理 活动量管理--提高改善主顾开拓技巧 职场气氛、人际关系、领导统御 宣导执行生命营销理念、营销文化提升正式业务伙伴比率、转正率 建制标准营业团队、组 提升主管管理、辅导意愿、技能 严格考核、优化人员结构、重整营销组织 落实福利保障 。。。以下略