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保单整理四步骤引导收集保单诊断分析报告呈上计划书促成17页PPTX

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文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2024/1/24(发布于江西)

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文本描述
让保单整理 帮助我们改变曾经的印象 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目的: 通过保单整理的关键动作,掌握一招致胜的方法,树立信心。 为检验学习效果,最后会有通关演练。 保单整理四步走 进门寒暄,获得认同 呈上计划书促成 收集保单后递送保单诊断分析报告 引导客户拿出保单(关键四问) 01 02 03 04 目录: 第一步:进门寒暄,获得认同 专业让客户更信任 动作:慰问寒暄,表明来意,获得客户信任。 话术:王姐,您好! 今年是公司成立20周年,公司基于提升客户权益,对老客户进行了一项服务升级,可以做一次专业的保单整理服务。 给客户良好的第一印象,是你成功签单的第一步。 职业着装、专业的技术、按流程服务让你显的更专业。 第二步:引导客户拿出保单——四问 关键第一问—— “您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗?” 目的:通过询问交钱,引起客户注意,从活动入手,取得客户认可。 第二步:引导客户拿出保单——四问 关键第二问—— “您知道您的保单什么时间领钱,可以领多少钱吗?” 第二步:引导客户拿出保单——四问 关键第三问—— “您对自己所购买的保险,具体保什么、要用钱的时候怎样办理,您清楚吗?” 目的:通过询问保障内容,涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点。 第二步:引导客户拿出保单——四问 关键第四问—— “作为保单非常关键的受益人,您的每张保单是否都指定了呢,他们分别是谁呢?” 目的:通过询问留钱,体现专业,增加客户的信赖感。 四个关键提问的逻辑 每笔都是他的钱,他不清楚我清楚! 层层递进四句话,心甘情愿拿保单! 交钱 回顾四个关键提问 “您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗?” “您知道您的保单什么时间领钱,可以领多少钱吗?” “您对自己所购买的保险,具体保什么、要用钱的时候怎样办理,您清楚吗?” “作为保单非常关键的受益人,您的每张保单是否都指定了呢,他们分别是谁呢?” 交钱 第三步:收集保单后递送保单诊断分析报告 查: 所有保单首页打开,看保单、看险种、找保险责任等相关信息 讲:会出详细的家庭保障分析报告,确定完善保障主体 分:按照被保险人进行分类 拿:请客户把所有购买的保单拿出来 填:依次整理每个家庭成员的保单 现代人安身立命重要的七大问题,也是一生中必备的七张保单。 第三步:收集保单后递送保单诊断分析报告 人生不同阶段所需的保障 不同阶段不同需求 七张保单不可或缺 第三步:收集保单后递送保单诊断分析报告 第四步:呈上计划书促成 回顾操作流程和话术 确认保障需求——按照您的已有保单,您的保障是这样的(展示),依您的看法,您觉得哪个更重要呢?为什么? 确认保额需求——家庭幸福需要经济做基础,通常来说是家庭年收入的10倍-20倍,才能确保家人的生活质量不会受到影响,您觉得这样的额度够吗? 沟通解决方案——我们公司专门为老客户准备了一份计划,您参考一下,看看能不能解决您这个问题。 保单促成——如果您觉得合适,我给您具体核保测算一下,这个计划不是想保就能保,承保需要核保的。 第四步:呈上计划书促成 掌握购买保险的准则 全家保、全面保、足额保 先保障、后储蓄 保额和责任匹配、保费和收入匹配 。。。以下略