职场模压训练指引 （国寿版：以国寿鑫裕金生为例） 一、鑫裕金生产品模压训练目的 深入了解鑫裕金生产品销售的理念与卖点； 熟练掌握并讲述鑫裕金生销售的关键句； 真正认同并接受鑫裕金生产品。 二、模压训练内容 话术撰写模压训练(听、写、讲) 鑫裕金生一对多情景训练 三、模压训练的理论前提 FABE 主要是通过四个关键环节，极为巧妙地处理好客户关心的问题，从而 顺利地实现产品的销售。 1.作为客户，面对产品销售，经常会提出的疑问： 我为什么要买这个产品？它是什么？ 这个产品有什么用？ 这个产品对我有什么好处？ 这是真的吗？ 2.这四个担心就是 FABE 的关键切入满足点： 因为（F-产品的特点） 【F 代表特征(Features)，即产品的特质、特性等最基本功能。 管理资源网保险资料下载门户网站 意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品品牌所独有的 特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对 手和其他推销人员忽略的特性。给客户一个“情理之中，意料之外”的感觉。】 从而有（A-功能、优势）…… 【A 代表由 F（特征）所产生的优点(Advantages)，即所列商品的 F（特征） 究竟发挥了什么优势。 意义：通过上述 F 中所列产品特性，是要向客户证明“购买的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可 以直接，间接去阐述。】 对您而言（B-好处、利益）…… 【B 代表 A（优点）能带给客户的利益 (Benefits)，即商品的 A（优点）带 给客户的好处。 意义：利益推销已成为销售的主流理念，强调一切以客户利益为中心 解析：通过强调客户得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚 拟体验这个产品，激发客户的购买欲望。】 你看，这是证据、权威的（E-证据）……. 【E 代表证据(Evidence)，即向客户证明 B（利益）的存在， 意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证 F（特征）A（优点） B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、客户来信、报刊文章、照片、截图、案例等方式证明， 应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。】 3.产品说明标准句式 因为（F-特点）……。 【特点，是回答了“它是什么？”】 从而有（A-功能）……。 【功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”】 对您而言（B-好处）……。 【好处，即告诉客户将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好 处……”】 你看（E-证据）……。 【证据，是向客户证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”】 四、模压基本操作步骤 1.鑫裕金生的产品模压步骤分成三个阶段： 鑫裕金生 1000 字模压训练 鑫裕金生 500 字模压训练 鑫裕金生 100 字模压训练 2.每个阶段都遵循以下三个步骤 步骤一：个人撰写 步骤二：两两分享 步骤三：相互指正 示例： 如果是聚焦子女教育，那么可以如下呈现： 这是一款返本时间由您来决定的理财保险； 它可以协助您更加科学合理的设计你们家小朋友的教育金安排； 对您而言，就有了一个可以信赖的、有稳定收益的理财工具，就不用再伤透 脑筋去临时应对那些学费筹集的麻烦事了。夸张点讲，真的是一劳永逸了。 您看，前天的少儿专场会议上，家长们都纷纷踊跃认购。您是考虑十万还是 二十万呢？ 五、模压训练升级操作 为了更加透彻的掌握鑫裕金生产品，在职场中可以针对若干关键问题开展升 。。。以下略