主顾开拓技巧 管理资源网保险资料下载门户网站 什么是主顾开拓 主顾开拓的含义: 具体地说就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈，进行寿险销售。 主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础。 谁是我们的准主顾 C.智慧爱心 H.身体 健康 I.经济能力 N.保险需要 A.容易接近 C.H.I.N.A clever? ?health need access independent 众里寻他 家里有现金的 银行里有存款的 经营有污染企业的 购买理财产品的 想三代富裕的 想免费入住xx小区的 有车的 养殖的 农业的 做生意的 朋友圈点赞的 …… 雷达图 怎么开拓 a.漏斗原理 b.切蛋糕方式 a.漏斗原理 最重要的是 你有足够的潜在客户在漏斗上方！ b.切蛋糕方式 思考属于自己主顾开拓的方法，拓展自己雷达图的面积。雷达图面积越大，你累积到准客户的机会也越大！ 头脑风暴 客户分类 无论哪一类都是我们的客户，要持续经营！ 客户寿险需求一览1 客户寿险需求一览2 用英文字母的“P、I、C、A”表示 主顾开拓的要领 P —— Planning计划 主顾开拓的要领（1） 针对客户的得分 家庭类型 做出需求分析 做出每个人的需求逻辑 循序渐进 步步为营 目标明确 时间，路线 主顾开拓的要领（2） I —— Information资讯 收集一切对业务有帮助的资讯 学会使用资讯，真正能致力于销售 主顾开拓的要领（3） C —— Continuous可持续 每一次的面谈都是精心设计的 留下话头和理由，协助你完成下一次邀约 转介绍的要求，保证自身销售工作的可持续性 主顾开拓的要领（4） A —— Awareness意识 学会使用自己的意识 不断的告知自己拜访的计划 拜访的目的，诉求 高度集中精神，把握住每一次引导的时机 合理切入到你的目的，诉求，计划中 常见的主顾开拓方法 转介绍法 陌生拜访法 二元开拓法 资讯服务法 寻找潜在客户的方法（1） 什么是缘故法? 同学、同事、同乡、同宗，同好 俗称五同 缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 缘故法的客户来源 陌生拜访法 资讯服务法 二元开拓法 缘故法 常见的主顾开拓方法 寻找潜在客户的方法（2） 什么是转介绍法？ 六度空间法，也叫六度空间分割理论 转介绍的优点 1 2 3 4 5 6 减小约访阻力 加快建立信任 易于计划的成交 养成开拓习惯 成功扩大网络 借此检验满意度 转介绍心理误区 万一他拒绝我怎么办？？？ 索取转介绍的来源 在销售的各个环节 签定保单后 在每一次拜访结束后 客户对你的服务满意时 + 转介绍法 资讯服务法 二元开拓法 缘故法 常见的主顾开拓方法 寻找潜在客户的方法（3） 什么是陌生拜访？ 营销人员主动拜访陌生的潜在客户，已达到传播信息、了解需求、建立关系的方式！简称陌拜 陌生拜访的优点 受访对象不受限制 拜访不受时间限制 成交后成为推荐者或来源中心的机会大 借此机会训练提升销售技能 打发销售计划的空闲时间 持续补充客户名单 。。。以下略