那些默默变厉害的保险业务员 都擅长用这种思维方法 管理资源网保险资料下载门户网站 有一句话是这样说的： 如果你想造一艘船，不要鼓励人们去伐木、去分配工作、去发号施令； 你应该做的是，教会人们去渴望大海的宽广无边和高深莫测。 一个美好的蓝图能引发憧憬，一场好的电影能产生共情，一次成功的演讲能聚万人心。 而讲好一个故事，能帮助我们顺利达成我们想要销售的目标。 爱听故事，是人的天性之一。 因此，对于保险销售人员而言，讲故事也是一个有效的销售手段，它不仅能从心理和精神层面打动客户，还能在潜移默化中，影响客户的购买决策。 01 为什么讲故事 对销售的帮助这么大？ 相信很多保险同仁都有这样的苦恼： 就是在对客户进行销售的时候，明明觉得自己讲得很清楚了，可客户就是雷打不动，一点成交的意思都没有。 问题的症结就在于：单纯的讲道理，并不能打动客户！ 这时候，你需要一两个故事来打动客户，驱使他成交。为什么？ ① 一个好的故事，等于给客户一个选择你的理由 在日常销售中，我们面对一个陌生的客户，一定要牢牢记住一个道理：首先要被记住，才有可能被选择，而讲故事就是让人记住自己的一个好帮手。 那些我们熟知的品牌，哪一个没有动人的故事？ 海尔讲了一个砸冰箱的故事，让人们认识了海尔，相信了海尔产品的品质； 褚橙讲了一个褚时健老当益壮的故事，就将其他千千万万的橙子落下不知几条街； New Balance讲了一个李宗盛《致匠心》的故事，使其品牌格调又陡然升了一截； 可口可乐的配方故事让人永远记得它独特的味道； ...... 用讲故事的方法来陈述事实，这件事或你这个人被记住的可能性会增加20多倍。 一个好的故事，就等于给客户一个选择你的理由。 ② 一个好的故事，是与客户快速建立信任的途径 当你的故事能与对方产生价值观上的共鸣时，你在客户心里就不是一名单纯的销售了，而是一个似曾相识的老朋友。 1963年，马丁·路德·金在林肯纪念堂发表著名的演说《我有一个梦想》时，吸引了25万人到场聆听。 这25万人不全是为了追求自己公平的黑人兄弟们，其中有大概四分之一左右的白人，人们为了同一种信仰、同一种理念而聚集在一起。 直到今天，马丁·路德·金的《我有一个梦想》的故事依旧广为流传。 一个好故事，一旦帮助你和客户建立了某种信任，客户不仅会对保险感同身受，还会在生活或工作上遇到问题时，积极地寻求你的意见和帮助。 而这种关系，已然超脱了我们与客户的关系，不仅有利于建立长久合作的关系，还可以让客户自然而然地帮助你转介绍。 02 保险业务员 应该怎么讲好一个故事？ 怎么讲好一个故事，是一门大学问，真正的销售高手，三两句话就能直指人心。 那我们该如何讲好一个故事呢？ 2019年，在《保险业超级演说家》的舞台上诞生了一颗亮眼的保险明星——张苗苗，她声情并茂讲述了一段打动人心的故事。 大学时期，她的家庭遭受了重大变故。爸爸在下班途中遭遇车祸当场去世，妈妈也因为长期的痛苦而患上乳腺癌。 这时候，是保险公司给爸爸理赔的40万块钱，得以支付妈妈昂贵的治疗费用，从而使整个家庭渡过难关。 正在她准备当妈妈的时候，恶魔之手再次伸向了她——她差一点在分娩的时候因为羊水栓塞丢掉了性命。 。。。以下略