电话约访及演练 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目的 2 通过本课程的学习，掌握专业化销售流程中约访的具体步骤，并在熟练掌握约访话术的前提下，通过现场演练巩固技能，提高约访效率。 3 讲师介绍 xxx 籍贯：xx 工作经历： xx年 xx职位 xx年 xx职位 xx年 xx职位 联系电话： 微信号： 座右铭： 1 电话约访前准备 2 电话约访的步骤 4 电话约访前准备 5 01 6 电话约访前准备 7 准客户名单及相关资料 客户姓名、电话与推荐人的关系情况 工作准备（一） 电话约访前准备(一) 8 电话约访前准备（一） 工作准备（二） 选择安静及舒适的环境 （环境安静，使准客户能集中注意力细心聆听） 熟读步骤及异议处理话术 9 电话约访前准备（二） 自我准备 完善的准备工作就是成功的开始 微笑 自信 10 电话约访前准备小结 工作准备 1.客户基本资料及与推荐人关系情况 2.选择预约合适的洽谈场所 3.约访步骤及话术充分演练 自我准备 1.微笑 2.自信 电话约访的步骤 11 02 12 电话约访，只是为了客户见面？ 除了老客户及转介绍客户以外，见面很难！ 电话约访核心目的 13 电话约访三个目标： （1）邀约见面 （2）寄送资料 （3）下次联系：有更好的信息再联系您 所以退而求其次 14 不会得到一个沮丧的拒绝， 而是得到一个认可的机会！ 15 1、慢 2、重复 3、停顿 电话约访关键三要点 16 1、不要在电话中推销保险； 2、不要在电话中直接答复对方的拒绝，因为这些拒绝本身极 可能不是真实的； 3、不要直接答复对方提出的具体问题。 电话约访“三不要” 17 电话约访的步骤 18 电话约访的步骤 注意事项： 坚定对于保险的信心，勇敢开口 步骤一：自我介绍 小 恒：您好，是张哥吗？我是小恒。 客 户：哦，小恒啊。 小 恒：您现在方便么？有个事跟您聊几句。 客 户：还好，你说。 小 恒：张哥，最近我加入了**人寿……. 19 电话约访的步骤 步骤二：道明来意 注意事项： 迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。 小 恒 ： 我参加公司组织的培训后，学习了不少保险方面的知识，所以想哪天和您见个面，用3分钟的时间给您分享一下我的感受…… 20 电话约访的步骤 步骤三：异议处理，牢记电话约访三目标 客 户：哦？你怎么做保险了呢？ 小 恒： 还是您关心我，够意思。 作为朋友，很想问您一句，我做保险，您怎么看呢？ 这两天，我参加了保险公司组织的培训后，学习了不少保险方面的知识，我真的觉得保险在近几年是一个很有潜力、很有发展的行业！ 我们约个时间吃个饭吧（周末我们正好有个XX活动，你可以过来玩玩），正好听听您对我这个选择的看法和建议。 说不定，如果有一天您真的想了解或者咨询的话，至少我可以帮助您。 客户：嗯，好的 A. 注意事项： 客户同意后，可就此打住，约定见面的具体时间、地点。 。。。以下略