需求分析方法与要领 汇报人姓名 管理资源网保险资料下载门户网站 您有没有听过“把木梳卖给和尚”的故事？ 抓住客户的需求点 才是销售成功的关键 这则故事的启示是什么？把木梳卖给和尚的关键是什么？ PART ONE 需求分析概述 需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。 需求分析是为客户寻找购买的理由 需求分析是体现你的专业，提升销售效率 “需求分析”三步走 构建幸福规划—— 一幅图画出“W” 意外风险储备金 子女教育基金 大病基金 养老基金 财富传承金 常见“需求分析”内容 构建幸福规划—— 一幅图画出“W” 计算出“N”—— 幸福家庭财务规划简易分析表 需求分析表的填写练习 根据表格项目内容，分析自己的财务保障需求 时间10分钟 虽然保险无法阻止风险的来临，但是它却可以帮助我们最大限度的降低风险所带给我们的损失。 我们每一个人都希望家人健康平安的生活，但是风险不会选择性的来临，所以我们每一个人都要为自己建立一个意外风险保障账户，无论今后发生什么，它可以保证我们最亲爱的亲人生活质量不下降，这才是真正爱与责任的体现。 一般而言，意外险是最基本且费率最便宜的投保险种。所以意外保险的保额为、 家庭收入的10倍较为合理。 请问您有没有为自己投保过意外保险？ 投保了多少呢？ 　　所以您最少需要建立一个与五年收入数额相等的保障，这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么闪失发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这1000万保额，就能保证您的家人每月拿9000元，一直拿满90年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （拿出简易分析表填写计算出最终缺口）所以，我建议您至少要选择___1000万的保额。 尽管不同的家庭收入有高有低，但涉及孩子的教育支出，每个家庭都是尽可能给孩子提供最好的环境，教育支出因此成为多数家庭一个沉重的负担。“家里有个上学娃，想花的钱不敢花”是当下许多家庭的真实写照。 我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。您说我讲得有没有道理？ 业：当今社会4-2-1式的家庭格局，使得养老的问题越来越严重。现在的养老险种功能都很全面，既兼具保障和理财的功能，又可以抵御通货膨胀，而且趁年轻力壮的时候购买，压力小，优惠大，实惠多。 （拿出简易分析表填写计算出最终缺口） 业：所以，我建议您至少养选择___万的养老保障，我们公司正好有一个热销的样样红计划应该能满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧…… 要求： 三人一组，分别轮流扮演客户、业务员、观察员抽选演练题目： 1、需求分析：大病保障基金 2、需求分析：养老保险基金 时间： 每人10分钟 说明： 1、做到边说边画，画口如一 2、金句按示范内容进行 3、纸笔、客户资料、行事历等准备妥当 4、态度自然自信 。。。以下略