PART 常青树 销售三部曲 管理资源网保险资料下载门户网站 寻找客户 我的客户来源 客户群体画像 分析需求 两大客户群体 客户需求分析 开发保单 画图讲理念 做好家庭配置 推荐常青树产品 常青树销售三步流程 常青树销售流程 我通过分析，从信任度高、掌握信息较多的缘故开始找客户 我的缘故客户： 老客户 同学 亲朋好友 常青树销售流程-寻找客户 （1/2） 优选经济条件好，有孩子、夫妻感情良好的缘故 私营业主和白领是我主要的客户来源 家庭结构：有未成年子女，夫妻和睦的家庭 年收入：家庭年收入20万以上 参考标准：本地有房、有车，小区地段好 保险观念：认可保险且认可本人的优先 接触频率：半年内有过见面，三个月内至少微信和电话联系 面谈话题：最近聊过财富、保障、投资、健康类话题的家庭 准客户画像—— 常青树销售流程-寻找客户 （2/2） 特征 生意事务事事亲力亲为 投保最低标准社保 大量资金投入经营周转 收入具有极高不确定性 风险危机 过于劳累，身体机能日益下降 只有最低保，健康防火墙极脆弱 没有足够储蓄应对大额疾病花销 一旦倒下，生意无以为继，家庭生活面临困境 常青树销售流程-分析需求 私营业主的特征与潜在风险 （1/2） 特征 虽说朝九晚五，实际加班频繁 配置公司团险及标准社保 未婚者月光族居多，已婚者收入基本均补贴家用支出 收入稳定，但是工作任命权掌握在老板手上 风险危机 工作不自由，高强度加班身心处于亚健康 基础医疗保障，保障体系不健全 没有足够储蓄应对大病问题 竞争压力大，面临失业风险导致收入中断，甚至家庭面临负债 常青树销售流程-分析需求 白领人士的特征与潜在风险 （2/2） 个人保单销售 1万C≈3件常青树≈30个客户（10:1法则） 2万C≈6件常青树≈50个客户（10:1法则） 家庭保单开发 对个人客户储备要求很高！ 易实现、易转化、易达成！ 我非常喜欢开发家庭保单，我觉得开发家庭保单易转化、充分利用资源 快速接触新客户，节约拜访的时间 开发家庭保单的优势 常青树销售流程-开发保单 梳理客户群：曾经的保险销售经历，成为我入职华夏第一笔宝贵的财富！曾经的保险客户，也没间断经营成为了我的忠实客户，实现快速产能就是缘故客户再开发，开发家庭保单充分利用客户资源。 传统观点 我的观点 很多缘故客户已经买过保险，很难撬动再加保； 中老年人可买的保险很少，不会成为我们的客户； 常青树销售流程-开发保单 开发家庭保单的优势 开发家庭保单一：打通理念，家庭保障需全面（1/3） 小船图： 一家人的生活状态就像在大海里航行的小船 如果小船破了个洞，全家都可能落水溺亡 保险作用： 保险就像关键时刻的一个小木塞 堵住一个小洞，保障家庭在风险中前行 产品卖点： 这个小木塞需要先用钱买 等船靠岸，买木塞的钱会还给你 第一步：画图讲理念 讲风险：其实人这一辈子就如同在大海中航行，在航行的过程中随时有可能会 遭遇到各种各样的风险，那么，船有没有可能会破损漏水？ 讲结局：一旦船漏水了，船跟我们船上所有的人（我们的家人）都会沉没。 一般来说，丈夫是顶梁柱，不能塌；女人主心骨，不能没；孩子是家 的桥梁，是家中的宝。 示范： 开发家庭保单一：打通理念，家庭保障需全面（2/3） 。。。以下略