首页 > 资料专栏 > 保险 > 保险经营 > 保险培训 > 保险外勤培训利他思维转介绍专题36页PPTX

保险外勤培训利他思维转介绍专题36页PPTX

湖南旺旺***
V 实名认证
内容提供者
热门搜索
转介绍 转介绍培训
资料大小:2690KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/24(发布于湖南)

类型:积分资料
积分:10分 (VIP无积分限制)
推荐:升级会员

   点此下载 ==>> 点击下载文档


文本描述
利他思维,助力客户转介绍 管理资源网保险资料下载门户网站 为什么做转介绍? 看似资源很好,刚入司时并没有得到家人完全的支持 不主动与人打交道,特别是陌生人 缘故客户过于年轻,难成交 做转介绍后的感受 成本低、效率高 源源不断,客户群可裂变 认识更多的人,获得资源、整合资源 做好转介绍的关键 自尊、自信、自爱 随时随地,敢于开口 让对方意识到转介绍的意义(利他) 保单检视 保单递送 转介绍途径1:保单检视 01 03 04 初步接触 切入保单检视 02 电话约访 保单准备 翻阅保单 做好三问 根据记录 重新整理 二次面谈 递送结果 获得认同 步骤一:初步接触,切入保单检视 关键句: 我是公司权威的保单检视专家,我可以免费为您提供这项专业化的服务,帮您 看看您有没有多买或者重复买。 转介绍契机: 您身边也有不少买了保险但不了解自己权益的人吧?您也可以约上她们一起, 我帮你们一块做这项服务,能帮助更多人,更高效。 步骤二:电话约访:保单检视的时间,提醒对方提前准备好保单 目的: 1、以提醒为由,确认客户不爽约; 2、确保客户提前找出保单,保证检视结果的准确性; 3、体现自己的贴心谨慎,留下好印象; 步骤三:将客户所有的保单翻阅,并拿起来跟对方做确认 问三个问题: 买的什么?跟谁买的?为什么买? 目的: 1、引起客户的思考,收集客户当初购买的需求点。 2、突出自己,与其他的代理人区别:以需求为导向的销售面谈。 步骤四:记录信息,确保完整 手写记录客户保单的相关信息:保单明细、利益汇总; 关键句:您再帮我看看,有无遗漏。这个东西是手写的,不够清晰, 我会重新整理,然后在送给您。 目的: 增加与客户见面的机会加深信任,提高转介绍的机率;方便自己掌握客 户档案,了解客户投保信息。 步骤五:二次面谈,递送结果 1、递送保单整理结果:对整理结果再次简单说明; 2、提醒客户,电子版的也发送给客户,方便客户及时了解; 3、提出转介绍的需求,为更多人解决问题; 目的: 再次体现自己的专业性;为转介绍再做铺垫。 黄女士: 初次接触,获得保单检视机会。 当场转介绍,后成交11张保单。 案例 附:客户保单检视结果 总结 保单检视获得转介绍, 是最无压力的方式。 不以成交为目的, 只以主顾开拓并提供服务为目的。 保单递送 用“赞美”制胜 保单讲解 要求转介绍 询问客户选择自己的原因 转介绍途径——递送保单 取得认同 关键词 身边代理人多吗/ 为什么选择我/ 除了这些优点,还有吗/ 哪个环节最触动你/ 获取承诺 关键词 我还有哪些需要改进的地方吗/ 那你身边的人买保险的话,是否需 要找像我这样优秀的人呢/ 你愿意把我介绍给他们吗/ 请求行动 关键词 要求转介绍/ 提醒名单来源/ 生日、旅游、身边哪些人有 需求/ 询问客户选择自己的原因 。。。以下略