文本描述
利他思维,助力客户转介绍
管理资源网保险资料下载门户网站 为什么做转介绍? 看似资源很好,刚入司时并没有得到家人完全的支持
不主动与人打交道,特别是陌生人
缘故客户过于年轻,难成交 做转介绍后的感受 成本低、效率高
源源不断,客户群可裂变
认识更多的人,获得资源、整合资源 做好转介绍的关键 自尊、自信、自爱
随时随地,敢于开口
让对方意识到转介绍的意义(利他) 保单检视 保单递送 转介绍途径1:保单检视 01 03 04 初步接触
切入保单检视 02 电话约访
保单准备 翻阅保单
做好三问 根据记录
重新整理 二次面谈
递送结果 获得认同 步骤一:初步接触,切入保单检视 关键句: 我是公司权威的保单检视专家,我可以免费为您提供这项专业化的服务,帮您
看看您有没有多买或者重复买。 转介绍契机: 您身边也有不少买了保险但不了解自己权益的人吧?您也可以约上她们一起,
我帮你们一块做这项服务,能帮助更多人,更高效。 步骤二:电话约访:保单检视的时间,提醒对方提前准备好保单 目的:
1、以提醒为由,确认客户不爽约;
2、确保客户提前找出保单,保证检视结果的准确性;
3、体现自己的贴心谨慎,留下好印象; 步骤三:将客户所有的保单翻阅,并拿起来跟对方做确认 问三个问题:
买的什么?跟谁买的?为什么买?
目的:
1、引起客户的思考,收集客户当初购买的需求点。
2、突出自己,与其他的代理人区别:以需求为导向的销售面谈。 步骤四:记录信息,确保完整 手写记录客户保单的相关信息:保单明细、利益汇总;
关键句:您再帮我看看,有无遗漏。这个东西是手写的,不够清晰,
我会重新整理,然后在送给您。
目的: 增加与客户见面的机会加深信任,提高转介绍的机率;方便自己掌握客
户档案,了解客户投保信息。 步骤五:二次面谈,递送结果 1、递送保单整理结果:对整理结果再次简单说明; 2、提醒客户,电子版的也发送给客户,方便客户及时了解;
3、提出转介绍的需求,为更多人解决问题; 目的: 再次体现自己的专业性;为转介绍再做铺垫。 黄女士: 初次接触,获得保单检视机会。
当场转介绍,后成交11张保单。 案例 附:客户保单检视结果 总结 保单检视获得转介绍,
是最无压力的方式。 不以成交为目的,
只以主顾开拓并提供服务为目的。 保单递送 用“赞美”制胜 保单讲解 要求转介绍 询问客户选择自己的原因 转介绍途径——递送保单 取得认同
关键词
身边代理人多吗/
为什么选择我/
除了这些优点,还有吗/
哪个环节最触动你/ 获取承诺
关键词
我还有哪些需要改进的地方吗/
那你身边的人买保险的话,是否需
要找像我这样优秀的人呢/
你愿意把我介绍给他们吗/ 请求行动
关键词
要求转介绍/
提醒名单来源/
生日、旅游、身边哪些人有
需求/ 询问客户选择自己的原因 。。。以下略