养老金切入话术
案例介绍
康太太，40 岁，全职太太。先生 42 岁，企业高管，年收入约 50 万，有一独生子今年 10 岁。 比较关注理财、养老话题。
开口话术
[客户经理]：康太太，最近忙啥呢?
[准客户]：和朋友出去玩了几天。
[客户经理]：真羡慕您啊！看您的家庭真幸福啊，孩子聪明又可爱，先生又能干，作为家里的女主人，您平时想的最多的，肯定是如何打理好家里的财务，让日子越过越好吧？
我帮您检视了下您目前的家庭保障配置，基本上是在重疾保障和意外保障方面；感觉您是非常注重家庭保障规划的。
不过不知道您有没有考虑过家庭财富规划未来会面临哪些风险呢？
[准客户]：……（客户说，我们听）
[客户经理]：是的，未来要花钱的地方很多，就像我们刚才沟通的，子女的教育、自己的养老这些都是您需要考虑的。而这一切忧虑的根源，是先生收入波动的风险（事业的变化、生意的波动）。其实只要先生的收入能够维持，您也不用担心这些问题。所以我建议您，现在趁先生的事业还处于比较顺利的时期，为将来做一些合理的规划，让我们和孩子的未来更加安全，更加确定。
您看现在老龄化问题越来越严重，国家不仅延迟退休，鼓励生育，养老问题更多的要靠个人自己来解决。 人人都会变老，这是确定的事情，确定的事情我们要用确定的安排来解决，您说是吧？
[准客户]：确实现在花钱的地方太多了。
理念沟通
[客户经理]：是啊，康太太，所以我们才要提前规划，未雨绸缪啊。不知道康太太您有没有算过在养老方面需要准备多少养老金才够呢？
[准客户]： 这个没有算过哦。
[客户经理]：是啊，大多数人都没仔细算过，也没太多规划。可是您想，我们辛苦一辈子，到老了肯定不希望生活品质下降，对吧？
现在养老金主要有几个来源，一是社保年金，二是企业年金，三是借助外力（引出商业年金）。
① 社保年金，只提供基础保障，我国现在平均替代率也只有 42%左右，品质养老是指不上社保了。另外就是一个空账，延迟养老和鼓励二胎、三胎的背后，也是验证了国家养老金账户亏空的事实。
② 企业年金，可遇不可求，不是所有的企业都有的，我阿姨烟草集团的，算是国内福利比较好的了，我算了一下她退休后的补贴，也就 10%左右；也就意味着前两项加起来只不过打个对折。
如果我们不能接受养老生活品质打对折的话，肯定要提前准备的。以前我们还可以说养儿防老，现在社会压力那么大，孩子负担也很重，心有余而力不足，我们也不可能指着他们。
③ 所以还是要借助外力，比如银行存款、买些基金炒股等，这些方式有的保守，有的过于激进。而养老金在家庭理财规划中属于中长期规划，特点是专款专用、刚性需求、长期稳定，在安全性、抵御通货膨胀方面要求较高。
在财务事件安排中有句话叫做“确定的支出要以确定的收入型产品来匹配！”养老支出就是一笔确定支出，所以，我还是建议您配置一些商业年金保险，来为自己的品质养老提前筹划。
康太太，您觉得您未来储备多少养老金比较适合？
[准客户]：一两百万总归要的，以后还有物价上涨，通货膨胀的因素呢。
[客户经理]：是的呀，所以我们要提前准备呀！其实您知道么？如果您准备为自己储备 100 万养老金，只要我们提早准备，我们的投入其实并不需要那么多，可能我们的成本只要 50 多万就够了，而且这个 50 来万，我们也不建议您一次性投入，您可以分 5 年，或者分 10 年慢慢投入。比如你每年投入 10 万，按照目前的家庭年收入来看，也不会占用太大一部分资金量，也不会影响正常家庭开销，对吧？然后 5 年下来总投
。。。以下略