高端客户的约访 管理资源网保险资料下载门户网站 目录—— 高端约访的价值与意义 影响高端约访的关键因素 高端约访：以不打扰的方式走进高端客户的世界 01 前言—— 问题的提出 每当一张保单要销售出去， 都一定会包含四项重要的销售行为 ? 第一项销售行为，就是要让潜在客户同意听 你的讲话，也就是要设法在有利的条件下， 安排客户接受你的访谈 【课程回顾】TOP论坛第三期主旨报告—— ? 第二项销售行为，就是要让潜在客户同意 你的说法——意味着他的确有一个问题存 在，唯有借助保险来解决，也就是让客户 承认他有保险的需要 ? 第三项销售行为，就是说服潜在客户，眼前 这位业务人员，拥有最好的解决方案 ? 第四项销售行为，就是让潜在客户愿意现在 就购买保单，从而变成正式客户 思考与研讨—— ? 第一项销售行为的重要性是否被严重低估？ ? “一次与高端客户预约好的面谈”与“没有 预约的面谈”有什么差别？ 高端约访的价值与意义 第一部分—— 什么是约访—— ? 约访，是指透过邮件、电话（微信/短信） 或者面对面与客户初步接触，达到跟准客户 安排好正式面谈的目的，以便进一步探讨客 户需求，推介保障计划或方案 约访的三个要素—— ? 明确面谈的时间： ——具体日期(*年*月*日)、时间段(*点~*点) ? 明确面谈的地点： ——良好的面谈环境（安静、不受干扰、方便展示） ? 明确面谈的目的和主题： ——风险管理、资产配置、财富传承 约访的误区—— ? “见面”不等于“面谈” ? 很多人见了几十次面都没有一次有效地面谈 ? 反之，有人可以在第一次见面时就进行有效地 面谈，或者约好下次“需求诊断面谈”的时间 和地点 高端约访—— ? 取得高端客户的承诺，安排明确的时间和 地点，接受你关于保险规划的访谈 高端约访的价值与意义—— 1. 节约时间 ——这样做可以节省很多双方的时间，不 但节省了业务人员自己的时间，还节省了 客户的时间 2. 专注高效 ——事先预约，可以让客户感受到我们对他 的时间的尊重，下意识地他对你的时间也要 格外珍惜和重视 ——只要事先安排好约会，通常对方都能挪 出时间专门接待，当然也会更加专注地参与 面谈，业务人员所说的话也比较能够接受 3. 展示专业 ——严密的工作计划、行事历和日程表，是 所有高净值人群的共性 ——凡事按照约定时间做事的业务人员，令 人感到他已经不是一个“沿街叫卖的小贩”， 提高业务人员的专业形象 ——正式的面谈，有利于展示事先准备的 PPT、视频等各种专业资料 ? 一个推销员今天早晨来到我的工厂，指名道姓说要见我。 ? 我的秘书问他是否提前预约了？ ? 他说没有，但是他说有些资料一定是我喜欢的。 ? 我的秘书问他的名字和他是哪个机构的？他只报了姓名，坚 持说是私人的事务，不便告诉秘书。 ? 我的秘书告诉他已是总裁的私人秘书，可以全权处理所谓的 私人事务，还告诉那位推销员我很忙。 案例1：费城莫林创造集团总裁林德赛先生的故事 。。。以下略